fbpx

ТЪРГОВСКИЯТ ПРЕДСТАВИТЕЛ – ДИНОЗАВЪРЪТ на новата епоха!

//ТЪРГОВСКИЯТ ПРЕДСТАВИТЕЛ – ДИНОЗАВЪРЪТ на новата епоха!

ТЪРГОВСКИЯТ ПРЕДСТАВИТЕЛ – ДИНОЗАВЪРЪТ на новата епоха!

Здравейте, Приятели на Реекзе,

През последните 6 месеца, рязко се увеличи интересът от мениджъри и собственици на фирми към методите за управление на дистрибуцията и организационните модели на търговските структури.  В офиса на Реекзе пристигнаха десетки писма, а на електронната ни поща (office@reexe.com) бяха получени стотици имейли с приблизително една и съща проблематика. Най-важните въпроси, които вълнуват съвременните професионалисти в дистрибуцията на бързооборотни стоки в България са :

  • Как да подобрим дистрибуцията по време на криза?
  • Трябва ли да сменяме търговската си политика?
  • Трябва ли да сменяме или да освобождаваме хора?
  • Как да подобрим събираемостта на стоковите кредити в търговската ни мрежа?
  • Как да направим търговските агенти по-ефективни?
  • И още много, много други …

Това, което вълнува обаче абсолютно всички фирми е – съдбата на съвременния търговски представител. Онова велико творение на дистрибуцията по тези географски ширини, което през последните 15 години се превърна в ключов фактор за модифициране на пазара. Развиването на клиентска мрежа; налагането на марки и продуктови категории, ограмотяването на търговските консултанти в обектите, изграждането на продуктова визия, създаването на потребителски интерес чрез активности – това е една малка част от купчината дейности, за които главна заслуга имат онези момичета и момчета от цялата страна, които неуморно циркулират в районите си от сутрин до вечер, с основната задача – „развиване на продажбите“.

С дълбоко уважение към тази професия (моят професионален път също тръгна от тази професия, която ме накара да се посветя на продажбите за много години напред) и с респект към работата на цялата армия от енергични и динамични хора – търговски представители, си поставих за цел с тази статия да засегна, най-важните проблеми,  с които те се сблъскват днес. Как да подобрим ефективността на  продажбите си? Кои са най-честите грешки в дистрибуцията на един агент? От какво и защо страда дистрибуцията в някои райони? Защо не можем да управляваме поръчките си, доставките си и плащанията си? Ето това, са част от въпросите, които ще бъдат засегнати в този анализ.

Всички наблюдения, изводи и препоръки нямат претенцията за 100% универсалност в практиката. Ние, екипът на Реекзе, сме всекидневно в същия този пазар и в същите тези магазини, в които работят многобройните търговски представители от различни фирми. Провеждайки практически менторинг на терен или функционален контролинг, или пазарно измерване и анализ заедно с много от тях, ние се сблъскваме с РЕАЛНИТЕ им проблеми и претендираме да сме една от малкото фирми в България, която познава задълбочено реалната проблематика на тези момичета и момчета. Пред очите ни, в самите търговски обекти, се откриха и силните и слабите страни на много от тях. Почти всяка седмица ставаме свидетели на супер успешни търговски визити и на пълни провали в продажбите. Виждаме доволни клиенти, но срещаме и гневни реакции на друга част от тях. Виждаме перфектно подредени стелажи, но съща така си търсим стоката по рафтовете, защото е някъде забутана из тях. Казано накратко – ние познаваме Търговския Представител! Знаем как мисли; как се организира; как презентира; как се договаря; защо не може и защо успява да продаде; защо работи до 14.00ч или до 21.00ч; защо не иска да продаде нито стотинка над месечната си цел и защо ако реши, може да продаде тирове стока, заедно със самия тир и шофьора с него; ….. няма да продължавам ….:-)  Знаем какво се случва в дистрибуцията днес, 2011 година в България. И затова искаме да го споделим с Вас!

Искрено вярвам, че всички Колеги, които си изкарват хляба с дистрибуция на стоки и услуги, ще приемат както позитивните коментари в тази статия, така и всички критични наблюдения и изводи в нея. Целта ни е да помогнем поне малко за израстването на колегите от тази професия, която в цял свят е една от най-уважаваните, престижни и доходоносни професии.

От уважение и професионална етика към всички фирми в България и техните служители, в анализа няма да бъдат споменавани или цитирани имена на фирми, марки и личности. А за улеснение на всички ще използвам обобщено нарицателно име 🙂  за всички търговски агенти и представители в България – ДИНО (галеният вариант на ДИНОЗАВЪР 🙂 ). Нека всеки сам за себе си си направи равносметка, дали със своята работа и търговски резултати е останал в предишния век или е от новите динозаври, които ще царуват по тези земи с новия век.

Анализът е структуриран в 4 части, всяка, от които ще се фокусира върху конкретни проблеми, казуси, установени практики, наложени грешни или правилни модели и разбира се, върху алтернативни решения, помагащи за професионалното израстване.

Първата част за Дино и неговите събратя, очаквайте следващата седмица!

Дотогава ……

…..УСПЕХ В ПРОДАЖБИТЕ НА ВСИЧКИ ТЪРГОВСКИ ПРЕДСТАВИТЕЛИ!

Посетете нашия практически семинар:

ТЪРГОВСКИЯТ ПРЕДСТАВИТЕЛ – ПОТЕНЦИАЛЪТ НА МОДЕРНАТА ДИСТРИБУЦИЯ!

Семинарът  ще се проведе на 20.05.2011г /петък/ от 9.00ч до 16.00ч в гр. София

За повече информация, моля натиснете тук.

SALES REPRESENTATIVE – DINOSAUR of The New Era!

Hello friends of ReExe,

In the past 6 months there has been an increase in the interest of managers and owners of companies towards the methods of managing of distribution and organizational models of trade structures. In our office arrived a loth of letters and our e-mail address(office@reexe.com) received hundreds of mails with approximately the same problem. The most important questions that intrigue the modern experts in distribution of Fast Moving Consumer Goods (FMCGs for short) in Bulgaria are:

  • How to ameliorate the distribution in times of crisis?
  • Do we have to change our trading policy?
  • Do we have to change or fire people?
  • How to make the rate of gathering stock credits in our trade network beter?
  • How to make trade agents more effective?
  • And many, many others…

The one thing that arouses the interest of absolutely every company is: the future of the modern sales representative. This great invention of distribution on these geographical latitudes, which in the last 15 years turned into a crucial factor for modifying the market. The development of a client network; the introduction of brands and product categories; the development of competencies if clients’ interest by different activities – these are a small part of the mountain of activities responsibilities for which have these girls and boys from all over the country who unrestingly circulate in their areas from rise to dawn with the goal of developing the sales.

With deep respect towards this occupation (my professional way also started from this profession, which made me devote myself to sales for many years ahead) and with respect towards the work of the entire army of energetic and dynamic people (sales representatives) I designed this articles with the purpose of addressing the most important problems which they face today. How to improve the effectiveness of our sales? Which are the most common mistakes in the distribution of a sales a sales agent? What makes the distribution suffer in some areas? Why can’t we manage our orders, deliveries and payments? These are only part of the questions that are to be adressed in this analysis.

All observations, conclusions and pieces of advice do not claim to be 100% universal in practical sales. We, the team of ReExe, are in the everyday life of this exact same market and these exact same stores, in which the numerous sales representatives from different companies work today. By conducting a practical field mentoring or function controlling, or market measurement and analysis together with many of them, we face their REAL problems and this is why we claim to be one of the few companies in Bulgaria that deeply understands the problematic cases of these girls and boys. In front of our eyes in these very same trade objects we discovered the strong and weak characteristics of many of them. Almost every week we witness extremely successfull trade visits and complete failures in sales at the same time. We see satisfied clients, but we also meet angry reactions from another ones. We see perfectly organized shelves but we also happen to be forced to look for a particular good because it is stuck in some dark place in these very same shelves. Long story short – we know the Sales Representatives! We know how they think; how they organize; how they present; how they negotiate; why he can not sell something and why he manages to do it; why he works untill 2 PM or 9 PM; why he does not want to sell a cent over his monthly target and why, if he decides, he can sell a whole truck full of goods with the truck itself and the driver in it…I won’t be going on… 🙂 We know what is going on in distribution today, 2011, in Bulgaria. And this is why we want to share it with You!

I sincerely believe that all Colleagues who make their living by distributing goods and services will pervceive the comments in this article as well as all the critical observations and conclusions as possitive. Our goal is to help even a little bit for the growth of out colleagues in this profession, which is one of the most respected, prestigious and profitable occupations across the whole world.

Due to respect and professional ethics towards all the companies in Bulgaria and their members, we decided not to mention or quote any names of companies, brands or persons in this analysis. And in order to make it easier for everyone to understand, i will use a summarizing nick name 🙂 for all sales agents and representatives in Bulgaria: DINO (the short of DINOSAUR 🙂 ). Let everyone judge for themselves if whether his actions and sales results make them a member of the past century or if he is from the new generation of dinosaurs who are to be the rulers of our lands for the new century.

The analysis is structured in 4 parts, each one of which will focus on particular problems, cases, established practices, established wrong or right models, and of course, alternative solutions which can help for profesisonal growth.

Picture Translation: Part 1: Reasons; Part 2: Consequences; Part 3: Deficits; Part 4: Alternatives

The first part of the tale of Dino and his brothers is coming up next week!

Until then…

…GOOD LUCK IN SALES TO ALL SALES REPRESENTATIVES!

Visit our practical seminar:

THE SALES REPRESENTATIVE – THE POTENTIAL OF MODERN DISTRIBUTION!

The seminar will take place on the 20th of May (Friday) 2011, from 9 AM to 4 PM in Sofia

For more information please click here.

2018-01-11T13:15:59+00:00април 12th, 2011|Статии|1 коментар

Един коментар

  1. Прекрасна идея! Не се съмнявам, че статиите ще се следят с интерес и аз ще ги разпратя на максимален брой познати с молба за мнение и коментар. Защо да не се организира и като форум със споделяне мнения на търговци с опит и самочувствие?
    Костадин Топалов

Остави коментар