fbpx

ТЪРГОВСКИЯТ ПРЕДСТАВИТЕЛ – ДИНОЗАВЪРЪТ на новата епоха!-част 3

//ТЪРГОВСКИЯТ ПРЕДСТАВИТЕЛ – ДИНОЗАВЪРЪТ на новата епоха!-част 3

ТЪРГОВСКИЯТ ПРЕДСТАВИТЕЛ – ДИНОЗАВЪРЪТ на новата епоха! – част 3

За да видите уводната част на статията, моля натиснете тук.

За да видите първа част на статията, моля натиснете тук.

За да видите втора част на статията, моля натиснете тук.

3 част

ДЕФИЦИТИ

След дълго пресмятане, обмисляне и задълбочен анализ на своята работа; след претегляне на всички нужни за съвременната работа умения и на база новите изисквания на мрежата от търговски обекти, Дино и неговите събратя направиха подробен списък с всичко което му се налага:

да знае <=> да може да прави <=> и да може да управлява като процес

Списъкът беше дълъг, но Дино си даваше сметка, че немалка част от нещата той вече можеше да прави и беше убеден, че ако положи малко усилия ще умее да усвои и останалите му необходими компетенции.

Списък „ДИНО-ДЕФИЦИТИ“

(професионални компетенции за търговски представител)

Организационни компетенции

  1. Дневно, седмично и месечно планиране на посещенията
  2. Планиране на активирането на нови клиенти
  3. Организация на дневен маршрут
  4. Организация на  търговски инструментариум
  5. Дефиниране на дневни търговски цели – обемни, дистрибуционни и SFM – shelving, facing, merchandising

Комуникативни компетенции

  1. Комуникация с клиенти по телефона
  2. Комуникация с нови клиенти
  3. Комуникация с преки ръководители
  4. Справяне с конфликтни ситуации и недоволни клиенти
  5. Компетенции за комуникация при търговски и оперативни срещи

Технологични компетенции

  1. Работа с интернет приложения за проучване на клиенти
  2. Работа с офис приложения за документация и обработка на данни
  3. Работа с мобилни устройства и трансфер на данни
  4. Техническа автомобилна грамотност

Клиентознание

  1. Грамотност типове клиенти
  2. Анатомия на покупката
  3. Дефиниране на типовете нужди на клиента
  4. Дефиниране на клиентска перцепция
  5. Предварително проучване на клиентите

Търговски компетенции

  1. Умения за водене на търговска визита
  2. Умения за формулиране на търговско предложение
  3. Умения за убеждаване
  4. Умения за справяне с възражения
  5. Умения за преговори
  6. Умения за работа с търговски инструментариум :
    1. POSM – point of sales materials
    2. АТУ – активни търговски условия
    3. УП – условия за плащане
    4. КУЛ – кредитни условия и лимити
  7. Умения за работа с търговски метрики:
    1. SEF – sales effectiveness
    2. SPRO – sales productivity
    3. NED – net effective distribution
    4. OHD – on hand distribution
    5. REL – reached extension level
    6. CSL – customer service level

Презентационни компетенции

  1. Умения за обобщаване на пазарните тенденции
  2. Умения за изграждане на визия на клиента
  3. Умения за създаване на търговски презентационен модел
  4. Умения за търговски презентационен фокус (акцент)

Работа в екип

  1. Умения за координация на екипа и синхронизация на действията
  2. Умения за взаимо-обучително развитие
  3. Умения за работа при ротации и покриване на райони

Търговска асертивност, самоконтрол и емоционална устойчивост

  1. Умения за отстояване на търговска позиция
  2. Умения за самоконтрол и дисциплина в изолирана работна среда
  3. Умения за вътрешна емоционална устойчивост и самомотивация

Продуктова грамотност

  1. Познаване на произход и историята на марката
  2. Познаване на продуктовите характеристики на артикулите
  3. Трансформация на продуктови характеристики в ползи
  4. Познаване на USP-елементите на марките/артикулите
  5. Компетенции за диференциация на марката

Пазарна грамотност

  1. Познаване на концентрацията на търговската мрежа
  2. Познаване на клиентските групи – общи или сблъсък на интереси
  3. Познаване на нивото на професионализъм на търговските обекти
  4. Познаване на капацитета на търговската мрежа
  5. Познаване на изградените търговски навици – честота на доставка; обем поръчка; плащане …

Конкурентна грамотност

  1. Познаване на обкръжението от преки  и непреки конкурентни фирми
  2. Познаване на графиците им за посещения и доставка
  3. Познаване на търговските им условия и инструменти
  4. Познаване на маркетинговите им условия и инструменти

Управление на промоции

  1. Познаване на типовете промоции и рекламни материали свързани с тях
  2. Умения за организация на промоции
  3. Умения за измерване на статуса и резултатите на промоциите
  4. Умения за аранжиране на втори точки, специални експозиции
  5. Грамотност промо-маркетинг

Базова грамотност търговски маркетинг

  1. Мърчандайзинг в точката на продажба
  2. Умения за векторинг и комуникация в точката на продажба
  3. Грамотност потребителски маркетинг

Базова грамотност търговски финанси (за супервайзори, КАМ и РМП)

  1. Компетенции по структуриране на търговските разходи
  2. Рентабилност на продажбите от продукт
  3. Рентабилност на продажбите от търговска единица – район; ТП

Компетенции за търговски калкулации

  1. Калкулации Mark Up <=> margin
  2. Cross калкулации
  3. STT – sales to trade /PRG – project калкулации
  4. OOS – out of stock /OS – over stock калкулации
  5. Калкулации коефициенти на обръщаемост
  6. Калкулации продуктивен стоков запас
  7. CTM – contribution to margin калкулации
  8. BEP – break event point калкулации
  9. ROI – return of investments калкулации

Компетенции за анализи, планиране и прогнозиране (за супервайзори, КАМ и РМП)

  1. АВС анализи
  2. CC – Cross Criteria анализи
  3. СТМ – contribution to margin анализи

Базова грамотност психология на поведението, убеждаване и манипулация

  1. Типове поведенчески модели
  2. Компетенции методи за убеждаване
  3. Компетенции модели на аргументиране
  4. Умения за манипулативно водене на разговора

Компетенции за управление на екипи

  1. Умения за подбор на кадри
  2. Умения за интегриране на нови служители
  3. Умения за приоритизиране на задачите на екипа
  4. Умения за делегиране
  5. Умения за мотивация на екипите
  6. Умения за контрол и даване на обратна връзка за изпълнението

Компетенции за управление на продажбите

  1. Изграждане и контрол на репортинг процеси
  2. Умения за анализ на ефективността на търговските условия
  3. Умения за анализ на ефективността на бонусните условия

Компетенции за управление на дистрибуцията

  1. Компетенции за разгръщане на нови райони
  2. Компетенции за разширяване на клиентска мрежа
  3. Компетенции за разширяване на асортимента в  обектите
  4. Компетенции за дистрибуционни и търговски метрики:
    1. RD% – range distribution
    2. CD% – coverage distribution
    3. PS – price scanning
    4. SOS – share of shelf
    5. SOA – share of assortment
    6. PA – promo activities

След като списъкът беше направен и Дино видя рамката на своите нови функции, в главата му възникнаха куп сложни въпроси – „С кои да се захвана на първо място? Кое за мен е най-важно? Каква логика да ползвам, за да определя кое след кое да уча и да развивам? Има ли някакъв алгоритъм, някакво правило, което да следвам?“.  И точно в този момент му хрумна страхотната идея „как да направи всичко това?“

Очаквайте продължението в последната 4-та част

THE SALES REPRESENTATIVE – THE DINOSAUR of the new era – Part 3

For introduction to the article, please click here.

For part 1 of the article, please click here.

For part 2 of the article, please click here.

Part 3

DEFICITS

After long calculations, thinking and deep analysis of his job, after measuring all skills needed for this modern job, and based on his requirements towards the grid of sales objects, Dino and his brothers made a detailed list with everything he needed:

to know <=> to be able to perform <=> to be able to manage as a process

The list was long, but Dino knew that quite much of the things he already knew, and was sure that if he could put some effort he could acquire the rest of the needed competences.

“DINO-DEFICIT” List

(professional competences for a trade salesman)

Organizational competences

  1. calls based on a daily/weekly/monthly basis
  2. Planned activation of new prospects
  3. Organization of the daily route
  4. Organization of the sales toolkit
  5. Defining daily sales goals – in volume, distribution and SFM (shelving, facing, merchandising)

Communication competences

  1. Communication with clients by phone
  2. Communication with new prospects
  3. Communication with direct supervisors
  4. Dealing with conflict situations and unsatisfied clients
  5. Competences for communication during sales and operative meetings

Technological competences

  1. Researching different clients via internet
  2. Documenting and Processing of data via office applications
  3. Transfer of data via mobile devices
  4. Technical automobile literacy

Customer Knowledge

  1. Awareness of the types of clients
  2. Anatomy of the purchase
  3. Defining client’s needs
  4. Defining client perception
  5. Researching the clients in advance

Sales competences

  1. Skills for managing a sales visit
  2. Skills for establishing a sales offer
  3. Skills of persuasion
  4. Skills for dealing with objections
  5. Skills for negotiation
  6. Skills for working with the salesman’s toolkit :
    1. POSM – point of sales materials
    2. АSC – active sales conditions
    3. PC – payment conditions
    4. CCL – crediting conditions and limits
  7. Skills for working with sales measuring units
    1. SEF – sales effectiveness
    2. SPRO – sales productivity
    3. NED – net effective distribution
    4. OHD – on hand distribution
    5. REL – reached extension level
    6. CSL – customer service level

Presentation competence

  1. Skills for summarizing the market trends
  2. Skills for building a vision of the client
  3. Skills for creating a sales presentation model
  4. Skills for sales presentational focus (emphasis)

Teamwork

  1. Skills for team coordination and synchronized actions
  2. Skills for mutual educational development
  3. Skills for rotational working and region coverage

Sales’ assertiveness, self-control and emotional stability

  1. Skills for defending a salesman’s position
  2. Skills for self-control and discipline in an isolated working environment
  3. Skills for inner emotional stability and self-motivation

Product competence/product literacy

  1. Knowing the origin and history of a particular brand
  2. Knowing different items’ characteristics
  3. Transformation of characteristics into benefits
  4. Knowing the USP elements of particular brands/items
  5. Competences for differentiation of a brand

Market competency

  1. Knowing the density in a sales network
  2. Knowing the client groups – general or conflict oriented
  3. Knowing the level of professionalism of different trading objects
  4. Knowing the capacity of a sales network
  5. Knowing the already built up sales habits – frequency of delivery, density of an order, payment…

Competition competency

  1. Knowing the surrounding direct and indirect competitor companies
  2. Knowing their schedules for calls and delivery
  3. Knowing their trade conditions and tools
  4. Knowing their marketing conditions and tools

Promotion management

  1. Knowing the types of promotions and advertising materials related
  2. Skills for organization of promotions
  3. Skills for measuring the status and results of promotions
  4. Skills for arranging second points, special expositions
  5. Competency of promo-marketing

Basic competency of retail marketing

  1. Merchandising in the point of sale
  2. Skills for vectoring and communication in the point of sale
  3. Competency of customer’s marketing

Basic competency of sales’ finances (for supervisors, KAM, ASM)

  1. Competencies for structuring of trade expenses)
  2. Profitability of the sales of a product
  3. Profitability of sales of a trade unit – region; PSR

Competencies for trade calculations

  1. Mark Up <=> Margin calculations
  2. Cross calculations
  3. STT – sales to trade /PRG – project calculations
  4. OOS – out of stock /OS – over stock calculations
  5. Turnover rate calculations
  6. Product stock availability calculations
  7. CTM – contribution to margin calculations
  8. BEP – break event point calculations
  9. ROI – return of investments calculations

Competencies of analyses, planing and prognoses (for supervisors, KAM, ASM)

  1. АВС analyses
  2. CC – Cross Criteria analyses
  3. СТМ – contribution to margin analyses

Basic competency of behavior psychology, persuasion and manipulation

  1. Types of behavior models
  2. Competencies of methods of persuasion
  3. Competencies of models of argumentation
  4. Skills for manipulative directing of a conversation

Competencies for managing of teams

  1. Skills for people recruitment
  2. Skills for introduction of new employees
  3. Skills for sorting the team’s goals by priorities
  4. Skills for delegation
  5. Skills for motivation of crews
  6. Skills for control and giving feedback on completed work

Competencies for managing sales

  1. Establishment of reporting processes
  2. Skills for analyzing the effectiveness of trade conditions
  3. Skills for analyzing the effectiveness of bonus conditions

Competencies for managing distribution

  1. Competencies for spreading in new areas
  2. Competencies for expanding the client network
  3. Skills for expanding the variety in objects
  4. Competencies for distributional and trade units:
    1. RD% – range distribution
    2. CD% – coverage distribution
    3. PS – price scanning
    4. SOS – share of shelf
    5. SOA – share of assortment
    6. PA – promo activities

After the list was completed and Dino saw the frame of his new functions, a lot of complicated questions emerged in his head: “Whit what do I start first? What is the most important? What logic do I follow in order to find out in what sequence do I learn them? Is there  some kind of an algorithm, some rule that I have to follow?” And in this moment he came up with the amazing idea of “how to DO all of this!”

To be continued in the final 4th part

2018-01-11T13:15:59+00:00май 20th, 2011|Статии|0 коментара

Остави коментар