ПРОФЕСИОНАЛНИТЕ ОБУЧЕНИЯ -ПОЗНАТИ ВРАГОВЕ и НЕПОЗНАТИ ПРИЯТЕЛИ-3

има пълен екслузивитет за публикация на статията

От автора

ПРОФЕСИОНАЛНИТЕ ОБУЧЕНИЯ

ПОЗНАТИ ВРАГОВЕ и НЕПОЗНАТИ ПРИЯТЕЛИ

Част 3
ЕЛЕКТРОННИТЕ ТРЕНИНГ ТЕХНОЛОГИИ

Една изключително слабо развита част от модерните професионални обучения у нас, са електронните тренинг технологии. Това до голяма степен има своите причини. Първо, малко от фирмите имат ясната осъзнатост за постоянен процес на обучението и след като години наред са използвали наложения модел „обучителна лекция“ с жив човек, е логично тренинг технологиите да са толкова слабо развити у нас. От друга страна самите обучителни фирми и организации или нямат професионалната компетентност, или нямат необходимия ресурс (хардуер, софтуер, финанси, IT специалисти), за да създадат и да предложат подобна услуга на професионалистите в дистрибуцията у нас.

КАКВО ДА ПОМНИМ АКО ПЛАНИРАМЕ ДА ИЗПОЛЗВАМЕ ТРЕНИНГ-ТЕХНОЛОГИИ?

Какво трябва да знае един Управител или Търговски мениджър за електронните тренинг технологии? Кои са важните неща свързани с тях, които трябва винаги да се помнят и да се изискват от доставчика на тази услуга в бъдеще, ако решат да я ползват?

Нито една тренинг технология в света не може да измести силата на живия контакт. Може да го видоизмени, да го оптимизира, но не и да го измести. Следователно, електронните тренинг-технологии не са заместител на обученията с треньори, нито на работата на терен – те са помощен ресурс, компонент, който дава по-добър резултат. Както добавките в горивото, както подобрителите в рецептите на хранителните продукти, така и тренинг-технологиите ПОДОБРЯВАТ крайния резултат. През 2011г направихме неофициално измерване на резултатността на всички наши клиенти, които са въвели такива тренинг-технологии. Резултатността от обученията на абсолютно всички се увеличава средно с над 30%. При някой фирми има дублиране на резултатността. Това е целта на тренинг технологията – да помага. Ако преговаряте с тренинг организация, то е добре да сте сигурни, че тя може да ви предложи както обучение с треньор, така и работа на терен, а така също и тренинг технологии. Пълният тренинг процес. Ако не може – рискувате да поръчвате „на парче“.
Електронните обучения са ефективни само ако са изградени конкретно за бизнеса на клиента. С материя, примери, казуси, снимки и т.н. от средата на клиента. „Общите“ електронни обучения, даващи „принципни правила“ и „газене до колене“ – не дават резултат и са пaри хвърлени на вятъра. Защо? Причината е много проста. В електронните обучения няма връзка обучител-обучаем. Курсистът САМ се доусъвършенства на база електронен курс, и ако материята, която му се представя е обща и не е свързана с неговата работа, то това се възприема, просто като една електронна книга. И ако курсистите не могат да станат и да си тръгнат от едно обучение с треньор, то уверявам ви, че много лесно могат да кликнат в горния десен ъгъл на монитора и да затворят електронния курс, ако той не е свързан с тях. Следователно, ако преговаряте с тренинг организация, то е добре да се уверите, че електронните обучения, които ще ви предложат ще бъдат специално разработени за Вашата компания, и за вашия бизнес. Ако не, рискувате да поръчате „костюм, който не е по вашата кройка“.
Електронните обучения се създават от хора с помощта на софтуери. Това го знаят и малките деца. Но в пазара на софтуер има както скъпо-струващи професионални софтуери, така и free варианти на програми. Те за съжаление, нямат богатството на възможности, които предлага един професионален софтуер. Нека ви дам един пример. Според вас, ще има ли разлика в ефекта на усвояване на тренинг материал, ако в единия случай поднесем на курсиста „няма“ презентация, т.е. електронна презентация без озвучаване и без вградени аудио коментари, примери и препоръки, и обратно, ако в другия случай, поднесем обучение, което е озвучено от треньор, с конкретни коментари, споделени примери, задаване на въпроси? Разбира се, отговорът е повече от ясен. Професионалните софтуери, правят електронните обучения да са „живи“. Така връзката треньор-курсисти, частично се запазва и резултатът е в пъти по-добър. Следователно, ако преговаряте с тренинг организация, е добре да се уверите, че създадените специално за Вас електронни обучения могат да бъдат озвучени, в тях могат да бъдат вграждани мини-тестове, могат да използват видео и аудио формати, могат да се вграждат в сайтове, в платформи и т.н. Ако не, рискувате да си купите „ретро-кола“, с която да се хвалите, че притежавате, но която да стои повече в гаража, отколкото да се използва.

БЕЗСПОРНИТЕ ПРЕДИМСТВА

Целта на тази част от статията, не е да Ви убеди колко имате нужда от тренинг-технологии, а да Ви накара да си направите равносметка КАК си харчите парите за обучение и как би било добре да го правите в бъдеще. Затова ще спомена само безспорните предимствата на електронните тренинг технологии за фирмите, които използват такива към днешна дата:

НАМАЛЯВАТ РАЗХОДИТЕ ЗА ОБУЧЕНИЯ. Нашият малък практически опит в тази посока (предлагаме такава услуга от 2009 година), показва категорично намаляване на разходите за обучения средно с 50-55%. А при фирми, които имат изградени годишни тренинг програми, ефектът на намаляване достига до 75%. Това е изключително важен ресурс за всяка фирма. Няма такъв мениджър, който да не види ползите ако знае, че с един и същ ресурс за обучения, чрез електронните тренинг технологии, може да обучи или 3 пъти повече хора, или да направи 3 пъти повече обучения. Сметката е много проста, но само ако човек има информация за това.
СПЕСТЯВАТ ОТ РАБОТНОТО ВРЕМЕ ЗА ВЪЗПРОИЗВОДСТВО. На прост търговски език, възпроизводство означава продажби. Търговските служители са затова наети във фирмата – да продават. И по тази причина, наложеният до момента модел на обучения, ги измества да се провеждат предимно в събота и неделя, за да не пречат на продажбите на фирмите. Това обаче не се приема по еднакъв начин от служителите в различните фирми. Често срещаме екипи, които идват на обучения с репликите „взеха ни от личното време за почивка“, „няма да можем да си видим семействата“ и т.н. Електронните тренинг-технологии са независими в това отношение. Не е нужно да се събират екип, да се комбинира пътуване по двойки или тройки от различни райони, да се запазват хотели, обяд и т.н. Всеки курсист се обучава или от работното място, или от вкъщи.
НЕ ЗАВИСЯТ ОТ БРОЯ НА ОБУЧАВАНИТЕ, НИТО ОТ БРОЯ НА ПОВТОРЕНИЯТА. Наскоро имах следния случай. Предложих на мой клиент създаването на собствена електронна платформа, в която да конфигурираме в електронен вариант обученията, които вече проведохме с хората от търговския му отдел. Клиентът не възрази за цената на това предложение, но отказа под предлог, че в момента няма свободни пари за инвестиция. След два месеца ми звънна по телефона с молба да създадем предложената му електронна платформа. Впоследствие разбрах, че поради текучество на кадри, той се е изправил пред дилемата или да се принуди да инвестира повторно в едно и също обучение на ново-наетите служители, или да премине към електронни тренинг технологии, които може да ползва и в бъдеще при всеки подобен случай на смяна на кадри. Инвестицията обаче си остава една и съща. Веднъж създадени, електронните обучения или тестове, или продуктови наръчници могат да се използват от хиляди юзери, без ограничения в повторенията, или във времето на ползване.
ЛЕСНИ ЗА ИНТЕГРИРАНЕ. Ако при интегрирането на palm устройства или ERP системи за управление на бизнеса са нужни закупуването на сървъри, palm или visor хардуери, допълнителни софтуерни продукти и т.н. и т.н., то за въвеждането на електронни тренинг-технологии от фирмата се изискват да осигури на обучаемите само две неща: 1) стабилна (не силна) интернет връзка и 2) интернет браузър. Толкова! Звучи несериозно, но е факт. Точно по това се отличават сериозните тренинг компании – те инвестират в хардуер и професионален софтуер, които се предоставя в услуга на клиента, така че клиентът да е супер улеснен.

ЕЛЕКТРОННИТЕ ТРЕНИНГ КОМПОНЕНТИ

КОРПОРАТИВНА ТРЕНИНГ ПЛАТФОРМА. Всъщност това е обикновен хостинг на сървърно пространство, предоставено за ползване само и единствено за нуждите на конкретна фирма, на което се качват всички специално разработени за този клиент електронни обучителни единици. Често това се нарича е-Академия. Практиката в целия свят е това „запазено“ пространство да се преотдава за ползване от клиента за 1 календарна година. Няма нужда от поддръжка, от администрация на акаунти, от обучение на хората как да ползват платформата за обучения – всичко това е ангажимент на тренинг-компанията, която предоставя подобна услуга.
ЕЛЕКТРОНЕН ОБУЧИТЕЛЕН КУРС (е-Юнит) – това е базовата тренинг единица. С неограничен достъп на ползване и лесна навигация. В него има озвучаване чрез коментари на треньора. Той предоставя материали за самостоятелна подготовка и позволява проследяването на нивото на активност на всеки служител – честота на ползване, брой на самоподготовките, тяхната продължителност и т.н.
ЕЛЕКТРОНЕН ТЕСТ (е-Тест) – варианти (тренинг тест или сертификационен тест). Чрез него дистанционно и самостоятелно обучаемите се тестват преди изпитния фирмен тест. Електронните тестове са на три нива – „basic“, „advanced“ и „expert“. В него могат да се заложат произволен брой въпроси. В него могат да бъдат заложени и произволни типове оценъчни механизми, скали или нива на оценки. Всичко зависи от нуждите на клиента. Той позволява многократно повторение на решаването на тестовите въпроси с цел тренинг, а ако е „изпитен“ – броят на опитите е ограничен, най-често обучаемият има право само на един отговор. Професионалните електронни-тестове позволяват автоматично разбъркване на въпросите и имат опции за преглед на грешните въпроси. В тях може да се заложи или не – лимитирано време за решаване на теста. Друга тяхна „екстра“ е, че те предоставят автоматичен репорт към мениджъра на фирмата за резултатите на всеки един служител след завършване на теста, с подробни детайли – време за решаване, на кои въпроси има верни, или грешни отговори и т.н.
ЕЛЕКТРОННИТЕ НАРЪЧНИЦИ (варианти: „ПРОДУКТОВО ПРЕЗЕНТИРАНЕ“; „ОБОРВАНЕ НА ВЪЗРАЖЕНИЯ“; „ТРАНСФОРМИРАНЕ НА ПРОДУКТОВИ КАЧЕСТВА В ПОЛЗИ“, „СТАНДАРТИ ЗА ДИСТРИБУЦИЯ“; „СТАНДАРТИ ЗА МЪРЧАНДАЙЗИНГ“) са едно от най-силните оръжия на електронните тренинг технологии. Те представляват форма на електронни обучения, в които се дават СТАНДАРТИ препоръчани от фирмата – как да се презентира по един същ начин, как да се отговаря на клиенти при такова или онакова възражение, как се провежда търговско посещение, как да се подрежда определена марка или стелаж в конкретен тип обекти. Те са новите „малки фирмени Библии“, до които всеки служител на фирмата има достъп, независимо дали е в София, Варна или Бургас. Нещо повече, онези фирми, които имат малки търговски отдели и работят с големи дистрибутори, но не могат да управляват търговските агенти на тези дистрибутори или нямат пари да ги обучават чрез треньор, могат спокойно да разработят такива електронни наръчници и да ги предоставят на своите дистрибутори. Така се изравнява стандартът за работа на всички дистрибутори касаещ един и същ продукт или акция или друго търговско действие.
WEB-ТРЕНИНГ (уеб-сесии) – Това са екипни (за оперативните нива) или индивидуални (за мениджъри) конферентни срещи през интернет. Чрез тях се дава и получава обратна информация за изпълнението на задачи поставени на служителите по време на обучение. Коментират се трудности в прилагането на нови компетенции. Служителите задават въпроси а треньорът дава допълнително насоки и отговори. На тях може екипно да се решават казуси от пазара. Ако обучаемият е мениджър, то web-сесията е индивидуална по плаващ график и индивидуално сглобена програма. Най-важната отличителна черта на уеб-сесията е, че е базирана само на конкретни нужди на обучаемия.

В края на тази статия бих искал да направя един много прост извод за всички Управители и Мениджъри на фирми, за които обученията под каквато и да е форма не са „пари на вятъра“:

Преминахме през период на бизнеса когато нямахме стока – продаваше се каквото се предложи. Тогава нямахме нужда от добри екипи. Преминахме и през период, когато се купуваше каквото се рекламира – и тогава нямахме нужда от обучение на търговци. Помислете за времето, когато ще се купува онова, което може да се наложи – а това става не само с реклама, не само с цени, и не само с качество. Това става с обучени хора! Обиграни търговци. И дали стрелят с лък, с пушка или с лазер – не е толкова важно. Важното е колко добре могат да уцелят мишената, и ако не успеят да уцелят – колко бързо могат да презаредят. Първото зависи от обученията , а второто от технологиите. Изборът и решението са Ваши!

С дълбок респект към професионализма на всички фирми и пожелание за успешни продажби през 2012 година!

Георги Тодоров

24 февруари 2012 г.

Посетете нашия практически семинар:

ПРОФЕСИОНАЛНИТЕ ТЪРГОВСКИ ОБУЧЕНИЯ
ТРЕНИНГ-ТЕНДЕНЦИИ 2012

Семинарът ще се проведе на 02.03.2012г /петък/ от 9.00ч до 16.00ч в гр. София

За повече информация, моля натиснете тук. magazine has complete exclusive rights over the publication of the article.

– the Author.

PROFESSIONAL TRAININGS

KNOWN ENEMIES and UNKNOWN FRIENDS

Part 3

ELECTRONIC TRAINING TECHNOLOGIES

An extremely poorly developed part of Bulgarian modern professional trainings are the electronic training technologies. First of all, very few companies have the clear realziation for continuous training process and after using for years the old model of “training lecture,” it is logical that the training technologies are not developed here. On the other hand, the training companies and organizations themselves don’t have the professional competence or the necessary resource (hardware, software, finance, IT specialists) in order to offer such service to the professional distribution in our country.

WHAT TO REMEMBER WHEN PLANNING TO USE TRAINING TECHNOLOGY?

What should a Director or Sales Manager know when it comes to e-training technologies? Which are the important things related to them, which should always be rememberd and required from the deliverer of the surface in the future, if deciding to use it?

There is not any training technology in the world, up to today, which is able to replace the power of the live contact. It can change. It can change it, optimize it, but not replace it. Therefore, the e-training technologies are not a substitute for the trainings, or the on-field work – they are a helping resource, a component, which gives a better result. Just as fuel additives, just like spices in food recipes, the training technologies IMPROVE the final result. In 2011, we made an unofficial measurement of the results of all our clients which have been introduced to such training technologies. The results from the trainings of absolutely all of them is increased with an average of more than 30%. Some companies even show twice as good results then before. This is the purpose of the training technology – to help. If you negotiate with a training organization, than it is good for you to be sure that it can offer you a training, on-field work and training technologies at the same time. The full training process. If it can’t – you risk ordering just a piece of the whole.
Electronic trainings are effective only if they are built on the specifics of the client’s business. With matter, examples, cases, photos, etc. from the client’s environment. The “general” e-trainings, giving “theoretical rules” and feeding up with information don’t give back results and are basically wasted money. Why? The answer is simple. E-trainings lack the trainer-trained relationship. The student develops BY HIMSELF in the eletrronic course and if the matter offered is general and not related to his hob, than it is no different from just the next e-book. And if students cannot just stand up and walk out of a clasroom training, than, I assure you, it is astounishingly easy to just click the upper right corner of the monitor and close the e-course, if it is not related to them. Therefore, if you negotiate with a training organization, be assured that the e-trainings they offer will be specifically designed to match your and your company’s needs. If not, you are just ordering a suit which, no matter how good it is, is not your size.
E-trainings are created by people with the help of software. Even kids know this. But in the software market there are both expensive professional software and free programs. Unfortunately, the latter don’t have the rich variation of capabilities, which a professional software offers. Let me give you an example: Do you think the coprehension of training material is percepted at a different level if in one case, we offer the student a “mute” presentation, aka. an e-presentation without sound and without audio comments, examples, advice and if, in the other case, we offer a training, which is voiced by the trainer, with specific comments, shared examples, questions? Of course! The answer is more than obvious! The professional software makes the e-training alive. That way the trainer-student experience is significantly restored and the result is better. Therefore, if you negotiate with a training organization, be assured that the e-trainings they offer specially designed for you, can be vocalized, can include mini-tests, support video and audio formats, can be placed into websites, platforms, etc. If not, you risk buying a “retro car” with which you can show off around, but which stays more in your garage than on the road.

THE UNQUESTIONABLE ADVANTAGES

The purpose of this part of the article is not to convince you how much you need training technologies, but to make you think about how you spend your training money and how would you better do it in the future. That’s why I will mention only the unquestionable advantages of the e-training technologies, for companies which use such as of today:

DECREASED TRAINING EXPENCES. Our small practical experience in this direction (we offer such services from 2009) shows certain training expence decrease with an average of 50-55%. And in companies which have developed annual training programs, the effect of decreasing goes as much as 75%. This is remarkably important resource for every company. There is not any manager alive who won’t see the advantages, if he knows that with the same amount of resource for trainings, through e-training technologies, can train 3 times more people, or make 3 times more trainings. The equation is simple, but only if you have the required information about it.
UNAFFECTED PRODUCTIVITY TIME. In plain sales language, productivity time means sales. Sales representatives have the main purpose of selling, which is why they are in the company. This is why the current “old-fashioned” training method requires the training to be held usually during the weekend, so that it does not interfere with the sales of the company. However, different employees in different companies accept this differently. We often see teams, which show up to the training with the words “This is supposed to be our personal time,” “We can’t see our families!” and so on. The e-training technologies are not dependent on such factors. They don’t require gathering of the team, travelling organization from different regions, hotel reservations, lunch and so on. Each student is trained either from their working place, or from home.
INDEPENDENT FROM THE NUMBER OF TRAINED PEOPLE OR THE NUMBER OF REPETITIONS. I recently had the following case: I offered one of my clients the creation of a personal e-platform, in which we could then configure an e-version of the trainings we already conducted with his sales department. The client did not object the price of this offer, yet rejected it with the excuse that they currently had no spare money for investments. Two months later he called me and asked me to create the e-platform. I later understood, that due to vast prospect turnover he faced the dilemma of either investing in the same training again, for the newly hired employees, or going into e-training technology, which could then be used without limitations, as many times as he wished. The investment, however, was the same inamount. Once created, the e-trainings, or tests, or product manuals, can be used by thousands of users, without limitations for repetition or period of use.
EASY TO INTEGRATE. If, when integrating palm devices or ERP systems for business management, there was a need for purchasing servers, palm or visor hardware, extra software and so on, then, for the introduction of e-training technologies, the company is required to support the trained people with two things only: 1) stable (not even strong) internet connection and 2) internet browser. That’s it! It sounds unreal, but that’s a fact. That’s what makes serious training companies distinctive – they invest in hardware and professional software, which are then offered in client’s service, so that he is optimally unburdened.

ELECTRONIC TRAINING COMPONENTS

CORPORAL TRAINING PLATFORM – Actually this is just a usual hosting of server space, which is offered for usage only to and for the needs of the particular company and which is used to upload all specially developed e-training units. This is often reffered to as the e-Academy. Practice all over the world is that this “reserved” space is given to the client for corporal usage for 1 calendar year. It doesn’t need any support, account administration, training on how to use it – all of this is covered by the training company which offers the service.
ELECTRONIC TRAINING UNIT (e-Unit) – this is the basic training unit. With unlimited access and easy navigation. It contains vocalization through trainer’s comments. It offers materials for self-preparation and allows the tracking of activity levels for every employee – usage frequency, level of self-preparations, duration, etc.
ELECTRONIC TEST (e-Test) – Variations are the training test and the certificate test. Through it,the trained test themselves before the company examine test by themselves, distantly. E-tests have three levels – basic, advanced and expert. They can contain questions with random number of questions, as well as random types of evaluation mechanisms, scales and levels of assessment. Everything depends on the client’s needs. It allows continuous repetition in solving the test questions when with the purpose of training, and if it is an exam, the number ot tries is limited, as usually the evaluated person has the right of only one attempt. Professional e-tests allow automatic mixing of the questions and has the option of reviewing wrong answers. They can be designed with limited answer time. Another important benefit is that they offer automatic report directly to the manager of the company with the results of each employee after finishing the test, with details on time for solving, correct and incorect answers, and so on.
ELECTRONIC MANUALS (variations: PRODUCT PRESENTATION, DEALING WITH OBJECTIONS, TRANSFORMING PRODUCT CHARACTERISTICS INTO BENEFITS, DISTRIBUTION STANDARDS, MERCHANDISING STANDARDS) – they are one of the most powerful weapons in the arsenal of the e-training technologies. They represent a form of e-training, which gives STANDARDS recommended by the company – how to present in a standardized way, how to respond to clients in this or that objection, how to conduct a trade visit, how to arrange a particular brand or rack in specific types of objects. They are the new “corporal pocket Bibles” which each employee has access to, regardless if he/she is in Sofia, Varna or Burgas. Moreover, the companies who have small sales departments and work with big distributors, but cannot control the sales agents of these distributors or don’t have the finances to train them via clasroom training, can develop such e-manuals and offer them to their distributors. That way, the standard for working is equalized for all distributors regarding the same product or action or any trade act.
WEB TRAINING (web-session) – These are team (for operative levels) or individual (for managers) conference meetings via internet. They ooffer giving and receiving feedback for the execution of tasks, given to the employees during the training. The difficulties in applying new competences are discussed. Employees ask questions and the trainer gives specific guidance and answers. They can also serve for groupwork in solving maket cases. If the person trained is a manager, than the web-sesison is individual, with a flexible schedule and personaly-developed content. The most important and distinctive characteristic of the web-session is that it is based on particular needs, defined by the client.

In the end of this article, I would like to make a simple conclusion for all Directors and Managers of companies, for which training in any form is not only wasting money:

We went through a period of the business when we did not have goods – we sold what we coule offer. Back then, we didn’t need good teams. We also went through a period, where people purchased what was advertised – even then we did not need trade trainings. Now just think about the time, when people will buy what is dominant – and this is achieved not only with advertisement, not only with prices, but with quality as well. This can only be done by educated people! Experienced salesmen! And whether they shoot with a bow, a gun or with lasers is not that important. The important in this case is how well they can hit the target, and if they can’t how quickly they can reload. The first one depends on trainings, while the second one on technology. The choice and decision are in your hands!

With deep respect to the professionalism of all companies and with best wishes for successfull sales during 2012!

George Todorov

February 24th, 2012