има пълен екслузивитет за публикация на статията

От автора

ПРОФЕСИОНАЛНИТЕ ОБУЧЕНИЯ

ПОЗНАТИ ВРАГОВЕ и НЕПОЗНАТИ ПРИЯТЕЛИ

”И тъй, можем да заключим, че за победа е необходимо наличието на пет предпоставки:

  • Ще победи този, който знае кога да се сражава и кога – не.
  • Ще победи този, който знае как да ръководи и по-силна, и по-слаба войска от противниковата.
  • Ще победи този, чийто бойци са сплотени от един и същи плам.
  • Ще победи този, който е добре подготвен и изчака да издебне врага неподготвен.
  • Ще победи този, който притежава умения и комуто владетелят не се меси в работата.”

Сун Дзъ

2011 година беше поучителна в много отношения за Българската дистрибуция, както на бързооборотни стоки, така и на стоките и услугите от другите сектори на търговията на дребно. Най-важните изводи, които много производители, вносители и дистрибутори си направиха, бяха следните:

  • Дистрибуционните модели на фирмите са стигнали до точка, в която се налага да бъдат променени с цел повишаване на ефективността на самия процес.
  • Асортиментът на фирмите се нуждае от сериозни анализи и реорганизация.
  • Търговските екипи се нуждаят от нови компетенции, нови умения и нови трудови навици, за да бъдат задържани сегашните пазарни резултати.
  • Моделът  на търговски мениджмънт има остра нужда от нови модели, инструменти и практики, които да позволят пазарните позиции на фирмите (търговска мрежа, асортимент, оборот и обращаемост) да бъдат развивани нагоре.

2011 беше много динамична и за нас – професионалните треньори. Лично на мен и моя екип, 2011 ни даде възможност да видим в дълбочина, грешките в работата на много търговски кадри. През изминалата година проведохме обучения с над 1100 души от различни нива на продажбите – от търговски представител, до мениджър продажби. Над 100 дни работа на терен ни дадоха възможност да определим силните и слабите страни на хората на продажбите, а чрез тях да определим и „дефицитите на модерната дистрибуцията“.

Тази статия е посветена на един от най-наболелите фирмени дефицити. Дефицит, който през изминалата година показа на цялата търговска общност коя фирма има потенциал да остане в играта и коя не. И който ще формира резултатността на дистрибуцията не само през предстоящата, но и през следващите няколко години. ДЕФИЦИТЪТ на КОМПЕТЕНЦИИТЕ НА ТЪРГОВСКИТЕ КАДРИ.

За никого не е тайна, че като професионален треньор, поддържам редовен контакт с много Управители и Мениджъри на търговски фирми. Във всекидневната си работа с част от тях, през втората половина на 2011 година, си поставих за цел да направя неофициално проучване (в разговори със самите тях) за осъзнатостта на този дефицит. Резултатите от него са потресаващи.

Над 70% от Управителите и Мениджърите  на фирмите признават, че компетентността на хората им е на по-ниско ниво от това, което изисква пазарът. И само 10-15% от тях предприемат осъзнати действия в посока повишаване на професионалните компетенции на своите служители.

Ето защо, всичко описано по-горе провокира създаването на тази статия. Тя няма за цел да критикува, нито да вади „кирливите ризи“ на гилдията. Тя има за цел да дефинира статуса на  професионалните обучения в България; да очертае грешките на фирмите, които поръчват обучения; грешките на обучителните фОрми (бел.авт. НЕ ФИРМИ) и най-вече да даде яснота за професионалните стандарти в обучителните методики на фирмени кадри.

Материалът в статията е фокусиран основно върху  нуждите от компетенции на търговските отдели, и няма за цел да анализира нивото на професионализъм на служители от други отдели.

Част 1

ПОЗНАТИТЕ ВРАГОВЕ (ГОЛЯМАТА ЗАБЛУДА)

„Познати врагове“! В речника на психо-тренинга, с този термин се нарича онова, което познаваме добре до болка, и за което сме приели, че не е на наша страна (работи против нас, а не за нас) и онова, с което сме длъжни да се съобразяваме и да правим компромиси. Ето така най-общо могат да бъдат описани обученията на търговци в България към днешна дата. С риск да провокирам негативни коментари на мои колеги – треньори и обучители, и още повече на Управители и Мениджъри на компании, твърдо защитавам позицията си:

ТЪРГОВСКИТЕ ОБУЧЕНИЯ В ТОЗИ ФОРМАТ НА ПРОВЕЖДАНЕ,

И С НАЛОЖЕНАТА ДО МОМЕНТА МЕТОДИКА

СА ВЕЧЕ ОТЖИВЕЛИЦА.

Стар уред, който може да бъде изложен като музеен експонат, но не и да бъде впрегнат в работа, от която се чакат резултати.

„КОВАЧНИЦАТА“

Нивото на зрялост на фирмите за този мениджърски процес, за съжаление е ниско. Малко мениджъри знаят, че „създаването на кадри“, тяхното обучение и подготовка – е един от четирите най-важни мениджърски процеси в една компания. И точно това е един от правилните ходове на успешните компании. Нека да поясня: „КОВАЧНИЦАТА“ на кадри (на подготвени и обучени служители) не е на ниво висш мениджърски състав, а НА СРЕДНО МЕНИДЖЪРСКО НИВО – регионални мениджъри, супервайзори и лидери екипи. Те са хората, които ако ги имаме, могат да обучат добре и хората под тях. Те могат да превърнат търговците в ефективни „машини за пари“. Липсата на такива обучени мениджъри от средно ниво е най-голямата празнина в момента, валидна за търговските отдели на много фирми в България. Няма качествено развити регионални или зонални мениджъри продажби, няма добре обучени супервайзори. Логично е да последва простият извод: Как може да очакваме да имаме качествени търговски представители, мърчандайзери и ексван-дистрибутори, като нямаме кой да ги развие (да ги създаде и обучи). На какво да разчита една фирма, след като остарелите модели на дистрибуция са довели нивото на компетентност на търговските представители до опростени функции на:

  • Събиране на заявки (ще спестя синонимия речник, който се разви през последните няколко години заради този модел на работа)
  • Информиране на търговската мрежа за всички актуални активности
  • Наблюдение на конкуренцията и нейните действия в същите обекти, които посещава и нашият търговски агент

Много мениджъри виждат това и НЕ СА доволни от този модел. Но добър или лош – той работи. Логично беше и следващото тяхно действие – след като нямаме човек отвътре, който да обучи нашите хора – ще си намерим отвън. И така се роди „българското обучение“ …

„АФИШИТЕ“

Всеки, който се е поровил малко повече в Google на тема обучения, е открил, че модулите и програмите, които се предлагат на Българския фирмен пазар имат гръмки имена подобни на „кино-афиши“. Убедете се сами:

  • 5-те стъпки на продажбата
  • Принципи на успешните продажби
  • 7-те основни стъпки на успешната продажба
  • 8-те стъпки на резултатния търговец
  • 10-принципа на успешната продажба
  • 3-те закона на търговското посещение
  • Успешното водене на преговори
  • Успешна работа с корпоративни и ключови клиенти
  • Ефективно управление на територии и търговски канали
  • Изграждане и управление на успешен екип
  • Управление на продажбите към ключови клиенти
  • Търговски и маркетингови стратегии
  • Ефективен мърчандайзинг за повишаване на продажбите.
  • Визуален и продуктов мърчандайзинг.
  • Принципи на мърчандайзинга.
  • Помощни и рекламни материали в точката на продажба
  • 10-те най резултатни техники за затваряне на продажбата
  • ….. т.н. и т.н.

Какво е общото между всички тези модули? Отговорът е много прост! Всичките имат „лъскави“ етикети. Всичките са с прекрасна примамлива опаковка, зад която не се вижда какво има, но която внушава респект към „търговските тайни“ и „знанието на посветените“  🙂  Точно от това имаха нужда Управителите и Мениджърите на фирми преди 10-тина години. Търсейки решение на проблема, след като нямат обучител вътре във фирмата, те решиха да си го намерят отвън. И танцът започна …. Почти едно десетилетие всякакви обучителни фирми се надпреварваха да представят лъскави и гръмки имена на тренинг модули, които бяха като „манна небесна“ за непросветените фирми, жадни за знания и ноу-хау.

„РЕАЛНОСТТА ала BG“

Така лека-полека, фирмите поръчваха и консумираха този модел обучения, планираха бюджети, правеха графици, обучавах се и ……  ,и накрая узакониха съществуването на този модел на обучение. Обучението стана част от фирмения живот. Беше прието от малки и големи фирми. И понеже търговски школи в България няма, нито има държавна институция, която да „произвежда“ търговски кадри в смисъла на „продажби“, резултатът бе очеваден – продуктът „фирмени обучения“ придоби образа на своя консуматор. Клиентите започнаха да формират облика на продукта. Техните капризи и желания модифицираха онова, което бе предназначено да модифицира самите тях.

Основните грешки, които се допускат в ¾ от проведените обучения са:

  • „Орязани“ обучения
    • проведени за ½ ден,
    • почващи в 10.00, защото колеги „се събират“ от цялата страна
    • свършващи в 14.00 защото колеги от „далечните офиси“ ще пътуват
  • „Претовареност“
    • обучения, в които са включени модули от 3 или 4 обучения
  • „Изборност“
    • присъства само част от търговския екип, други са привилегировани да не присъстват
  • „Изместен приоритет“
    • провежда се целенасочено в град, който са по-важни атракциите, тур.забележителности и SPA
  • „Допълване“
    • допълнение към годишния банкет, към фирмения купон …(запазена марка на БГ)
  • „Липса на тренинг-фокус“
    • част от фирмената среща, на която най-важното са месечните резултати и бонусите
  • „Липса на дисциплина“
    • лекция, на която хората си доспиват от снощния купон в присъствието на шефовете
  • „Ниска съвместимост“
    • тренинг-елементите не отговарят на актуалните нужди на компетенциите на хората
  • „Ниска практичност“
    • тренинг- елементите не са базирани на практически опити, а на суха теория
  • „Ниска комуникативност“
    • тренинг- елементите са обяснени на много сложен и неразбираем за хората език
  • „Ниска ефективност/приложимост“
    • тренинг- елементите не са приложими в реалната работна среда
  • „Пропаганда“
    • обучение, в което на треньора му се вменява да казва това, което иска да каже мениджърът.
  • „Намеса/прекъсване“
    • обучение, в което мениджъри се намесват и прекъсват, за да поясняват

Казано накратко „всичко си дойде на мястото“ …. Обучители и фирми заживяват в странна симбиоза като „познати врагове“. И едните и другите правиха компромиси и се търпяха взаимно. Обученията станаха инструмент за:

  • за престиж – ако са по идея на шефа
  • за трупане на актив/точки пред шефа – ако са по идея на мениджърите
  • за оправдаване (похарчване) на определения бюджет за обучения, „за да не ни го вземат“
  • за мотивация на хората – около Коледа, Нова година, морския сезон (поводи да искаш)
  • за сплотяване на колектива – да „се опознаят новите и старите колеги“
  • за награда на екипа – „да разберат, че оценяваме усилията им“
  • и за какво ли още не ….. но не и за най-важното – хората ДА СЕ НАУЧАТ още по-важното ДА МОГАТ

И така през времето докато …………, докато самите фирми не разбраха, че нещо не е както трябва.

„СЪБУЖДАНЕТО“

А какво всъщност осъзнаха фирмите?

Малки, принципно простички неща, но като че ли все важни. Ето някой от тях:

  • Не може младеж или девойка на 23-24 години, които не са продали за 10 стотинки стока и нямат грам натрупан опит, да се изправят пред хора, които са по 5-10 години търговски представители, да се наричат консултанти и да ги учат КАК се правят продажби.
  • Не може на обучения да се четат теоретични постулати, свалени от интернет или от книгите на световните гурута в мениджмънта и маркетинга и това да минава за обучение. Срамно е обучителят да говори за продажби, а да не познава дори имената на продуктите на клиента си
  • Не може 3 дни след обучението хората да работят по стария начин. Тогава защо похарчихме пари?
  • Не може моите служители да знаят повече за проблемите в пазара от обучителя
  • Не може обучителят да има претенции за апартамента в хотела, и за виното на вечерята …..

Защото, резултатът все още е същият. Все още търговските представители не могат да презентират качествено, все още не могат да трансформират характеристики в ползи, все още не могат да се справят с възражения. А за цифри да не говорим. Някой от тях даже не могат ДДС-то да свалят от цената на артикула, камо ли да изчислят критична точка на продажба или възвращаемост от промоция. КОМПЕТЕНТНОСТТА НА ТЪРГОВСКИТЕ ОТДЕЛИ Е ВСЕ ОЩЕ Е НИСКА. И сега, когато пазарът за последните 1-2 години претърпя коренни промени, дистрибуционните пластове се разместиха и конкуренцията освирепя, нещата станаха кристално ясни. „Принцесите“ се събудиха от дългия сън и погледнаха с трезви очи.

„ЗАБЛУДИТЕ“

И въпреки отрезвяването и виждането на истината, все още има „заблуди“. Вижда се грешният резултат от действието, но не се вижда грешното действие довело до този резултат. В редовните ми срещи с фирмения мениджмънт, мога отговорно да кажа, че на най-ранен етап и най-трезва оценка за реалността направиха HR-специалистите и Мениджърите продажби. Те осъзнаха първи нуждата от нови методи на обучение, от нови модули и форми на измерване на изпълнението в продажбите. Управителите и Собственици на фирми, може би защото са над проблемите, поизостанаха в този процес, а някой от тях (за съжаление) все още са в обятията на дълбоките заблуди за професионалните обучения. Ето най-отявлените заблуди (препоръчваме това да бъде казано, предадено, презентирано и/или обяснено на Вашия DM – Decision Maker, т.е. Boss 🙂 ) като правила, които да помни във връзка с фирмените обучения:

  • Комбиниране обучение с купон / банкет.

Това е абсолютно недопустимо. Или едното или другото. Коментарът е излишен.

  • Сгъстяване (сбиване) на модули.

Минимумът на един тренинг модул, за да бъде изложен качествено е 8 часа. Което, както и да го комбинираме си е един тренинг ден. Как бихте обяснили желанието на някой мениджъри за 1 ден да се представят 4 или 5 модул?  Кой е този „гений“, който може да усвои материята по този начин? Като прибавим и водката вечерта на банкета, картинката е пълна!

  • Смесване на модули.

Това също е недопустимо. Ефектът на претоварването на мозъка се отключва още към 12,00 часа и към края на деня хората „блокират“ – отказват да приемат информация. Как може да се разчита на усвояване, ако има естествен отказ за това?!

  • Излагане на „правила по-принцип“.

Често нови клиенти ми казват: „Ти конкретните неща остави на мен. Ти им кажи нещата по-принцип как трябва да бъдат. Те да знаят А-Б-то на нещата. Конкретиката е наша работа“ – такова мислене е пагубно за обучението и за хората. Хората отказват да слушат и да се учат ако това, за което става въпрос, не е част от техния живот, от тяхната работа, от техните проблеми.

  • Едно обучение за годината им стига

Такова мислене не е правилно. Обученията не се правят под брой, нито се планират под брой. Обученията се правят, когато се установи дефицит на някаква компетентност, а това се прави поне веднъж на тримесечие. Следователно обучението е следствие, не първопричина.

  • „Някой от колегите са по-напред, други по-назад, ама за всичките да е еднакво!“

Помните ли, преди 15-20 години имаше една мисъл за „Българската Казарма“ – „всички влизаме различно умни и излизаме еднакво глупави“. Ако хората в един търговски екип са на различно ниво, следва и обученията да са разбити по групи според нивата им, а не всички (и силни и слаби) да бъдат обучавани в едно. Това отпуска можещите, защото им става безинтересно, и демотивира слабите, защото тяхната некомпетентност става публична.

„ГОЛЯМАТА ЗАБЛУДА“

Факт! Заблудите за обученията са много! Но най-голямата от тях е НЕРАЗБИРАНЕТО НА СЪЩИНАТА НА ОБУЧЕНИЕТО, и тя е:

ОБУЧЕНИЕТО НЕ Е СЪБИТИЕ , А ПРОЦЕС

ОБУЧЕНИЕТО НЕ Е ДЕН, В КОЙТО ВСИЧКИ СЕ СЪБИРАТ ДА СЕ ОБУЧАВАТ, А ПРОЦЕС НА ИНДИВИДУАЛНА / ЕКИПНА РАБОТА В ПАЗАРА

ОБУЧЕНИЕТО НЕ Е ЛЕКЦИЯ, А ТРЕНИРОВКА

ОБУЧЕНИЕТО ИЗИСКВА УСИЛИЯ И ПОВТОРЕНИЕ,  А НЕ ПРИЯТНА ЕМОЦИЯ

ОБУЧЕНИЕТО НЕ Е ЕДНОКРАТЕН АКТ, А ПОСЛЕДОВАТЕЛНИ ДЕЙСТВИЯ ВЪВ ВРЕМЕТО

Всяка уважаваща себе си фирма, която търси ефект от професионалните обучения, трябва да престане да мисли за обученията като за събития. И да ги възприема като разработена програма от  последователни упражнения на всеки от екипа.

Затова, каква е разликата  между тренинг събитието и тренинг процеса; от какви компоненти се изгражда професионалният тренинг процес – ще бъде посветена втората част на статията.

Успешни продажби!

magazine has complete exclusive rights over the publication of the article.

– the Author.

PROFESSIONAL TRAININGS

KNOWN ENEMIES and UNKNOWN FRIENDS

“And so, we may conclude that, in order to win, the following five conditions must be valid:

  • The winner knows when to fight and when not.
  • The winner knows how to lead both stronger and weaker army than the enemy’s.
  • The winner’s soldiers are united by the same flame of passion.
  • The winner is the better prepared one and the one who awaits the enemy to show weakness.
  • The winner has the necessary skills and his ruler does not interfere with his work.”

– Sun Tzu

2011 was educational for many aspects of the Bulgatian distribution of FMCGs, as well as of other parts of retailing. The most important lessons, which many employers, importers and distributors learned were:

  • Corporate distributional models have reached a point, at which they need to be changed in order to increase the effectiveness of the process itself.
  • The portfolio of the companies needs serious analysis and reorganization.
  • Sales teams need new competencies, new skills and new working habits, in order to keep the current market results.
  • The sales management model has a desperate need for new models, tools and practices, which could allow the market positions of the companies (trade network, portfolio, turnover and rentability) to be developed.

2011 was also a very dynamic year for us, the professional trainers. For me and my team, personally, 2011 gave us the opportunity to see in detail the mistakes in the work of many traders. During the past year we conducted trainings with over 1100 people from different sales levels – from sales representatives to sales managers. Over 100 days of on-the-field work gave us the chance to define the strong and the weak characteristics of the people dealing with sales, and through them to define the “modern distribution deficits.”

This article is devoted to one of the most destructive corporal deficits. A deficit, which, during the past year, showed to the whole trading community which company has the potential to remain in the game and which one doesn’t. A deficit, which will form the distributional results for several years ahead. This is the DEFICIT of the SALES PROSPECTS’ COMPETENCIES.

It is no secret to anybody that, as a professional trainer, I communicate with a lot of Directors and Managers of trade companies. In my everyday work with part of them in the second half of 2011, I decided to make an unofficial research (by talking to them) about the level of awareness for this deficit. The results are shocking.

Over 70% of the Directors and Managers of Bulgarian companies admit that the competence of their people is lower that the market’s demand. And only 10-15% of them have conciously taken any measured in the direction of increasing the professional competence of their employees.

That’s why everything described above provokes the creation of this article. My purpose here is neither to criticize, nor to extol the weakness of our guild. This article’s purpose is to define the status of professional trainings in Bulgaria, to define the mistakes of the companies that order trainings (the mistakes in the educational format) and most of all to give a clear view on the professional standards for the training methods of corporal prospects.

The material in the article in focuses mainly on the needs for competencies of the sales departments and does not have the purpose of analyzing the professional level of employees from other departments.

Part 1

KNOWN ENEMIES (THE HUGE DECEPTION)

“Known enemies!” In the psycho-training dictionary, this term stands for what we know painfully well, what we have accepted to be acting against us and what we feel obligated to conform with and to make compromise for. This is also the easiest way to describe the current level of professional trainings in Bulgaria. With the risk of igniting a wave of negative comments towards me and my colleagues – trainers and educators, and moreover towards Directors and Managers of companies, I firmly state and deffend my position:

PROFESSIONAL TRADE TRAININGS, IN THIS FORMAT OF CONDUCT,

WITH THESE CURRENT METHODS

ARE NOT FUNCTIONAL ANYMORE.

An ancient tool, worth museum exposition, but deffinitely not reliable for putting it to work and expecting results from it.

„THE FORGERY“

The level of awareness of companies for this management process, as I have to say with regret, is low. Very few managers know, that the “prospect creation,” their training and preparation is one of the four management processes in a company. And this, precisely, is one of the correct actions of successfull companies. Let me clarify: the prospect “FORGERY” (of prepared and trained employees) is not something extremely high-leveled, but on an AVERAGE MANAGER LEVEL – regional managers, supervisors and team leaders. They are the people who, if we have them, could train their people well. They can turn their salesmen into effective “money machines.” The lack of such trained managers from average level is the largest professional gap at the moment, valid for the sales departments for many companies in Bulgaria. If there aren’t any well developed regional sales managers, there won’t be any trained supervisors as well. It is logical for the following conclusion to follow: How can we expect to have qualified sales representatives, merchandisers and exvan-distriboters, when there is not anybody present to develop them (to create them and to train them). What does a company count on, if the old distributional models have decreased the level of competence of sales representatives to simplified functions like:

  • Gathering orders (I will skip the whole synonym tree of words, created in regards to this working model)
  • Informing the trade network for all present activities
  • Observation of the competitors and their actions at the same spots, which our sales agent visits as well

Many managers see this and ARE NOT happy from this model. By, for better or worse, it work. Their next move was also logical – after we don’t have a man from the inside to train our people – we will find one from the ourside. And so, the “Bulgarian training” was born…

„THE POSTERS“

Everyone who took a little time to search in Google for trainings has noticed that the modules and programs available on the Bulgarian corporal market all have loud names, just like movie posters. See for yourself:

  • 5 Steps of Sale
  • Principles for Successfull Sales
  • 7 Main Steps for Succesfull Sales
  • 8 steps of the Effective Salesman
  • 10 Principles for the Succesfull Sale
  • 3 Laws of a Trade Visit
  • Successfull Negotiating
  • Successfull Work with Corporal and Key Account Customers
  • Effective Management of Territories and Trade Chanels
  • Development and Management of a Succesfull Team
  • Management of Key Account Sales
  • Sales and Marketing Strategies
  • Effective Merchandising for Sale Increase
  • Visual and Product Merchandising
  • Merchandising Principles
  • Helpfull and Advertising materials at the Point of Sale
  • 10 Best Techniques for Sale Closure
  • … and so on, and so on.

What do all those modules have in common? The answer is simple! They all have “shiny” labels. They all share the same lovely attractive appearance, behind which stands something unknown, but which implies respect for the “trade secrets” and “the knowledge of the enlighted ones” 🙂 That’s what Directors and Managers needed ten years ago. Seeking a solution for their problem, after they don’t have a trainer inside the company, they decided to acquire one from the outside. And so, the dance began… Almost one decade of all kinds of companies competing in offering shiny and loud titles for their training modules, which were the “holy grail” for the uneducated companies, hungry for knowledge and know-how.

“REALITY a la BG”

And so, slowly and steadily, companies ordered and consumed this model of training, planned budgets, made schedules, trained themselves and… and finally made this training model come into use. Training became part of the corporal life. It was accepted by both small and large companies. And since there are not any trade schools in Bulgaria, nor there is any governmental institution which “manufactures” sales prospects in the meaning of “sales,” the result was obvious – the product acquired the shape of its consumer. Clients started shaping the product’s appearance. Their wishes and desires modified what was intended to modify them instead.

The main mistakes, present in ¾ of the conducted trainings are:

  • “Split” trainings
    • held in half day only
    • starting in 10 AM since “the colleagues are ariving from all over the country”
    • ending in 2 PM since “the colleagues from distant offices have to travel back”
  • “Overwhelming”
    • trainings which include modules from 3 or 4 trainings
  • “Selectiveness”
    • only part of the sales team is present, others are allowed not to attend it
  • “False priority”
    • the training takes place in a city that allows sight-seeing, SPA procedures, etc.
  • “Addition”
    • a bonus meeting, continuing the annual banquette, the company party, etc… (a trademark of the Bulgarian business)
  • “Lack of training focus”
    • part of the company meeting, the focus of which is the month result and the bonus payment
  • “Lack of discipline”
    • a lecture, where people sleep after the party they had the night before, in front of their superiors
  • “Low compatibility”
    • the training elements don’t answer the actual needs of people’s competences
  • “Low appliability”
    • the training elements are not based on practical experience, but on rough theory
  • “Low communication”
    • the training elements are explained in a complicated and hard to understand language
  • “Low effectiveness”
    • the training elements can not be applied in the real working environment
  • “Propaganda”
    • a training, in which the trainer is told to say what the managers want him to say
  • “Interruption”
    • a training, in which managers interupt in order to clarify

Long story short, “everything found its place” … Trainers and companies lived together in a strange harmony, known for each other as “known enemies.” Both sides had to comprimise and to live with the other. The trainings became a tool for:

  • prestige – if they are the boss’s idea
  • active/bonus points in front of the boss – if they are the managers’ idea
  • excuse for spending the training budget, so that it is not wasted
  • motivation – around Christmas, New Year, beach season, etc.
  • team development – in order to mix the “old with the new” employees
  • a reward for the team – “let them see that we appreciate their efforts”
  • and what not, and what not… except the most important – a tool for EDUCATION and development of CAPABILITY

And so it went, until… until the companies themselves realied that something is wrong.

“THE AWAKENING”

And what did the companies realize?

A few simple things, though very important. Here are some of them:

  • It is impossible for a young man/woman, aged 23-24 years old, and without any sale experience (not having sold anything worth a penny) to stand up in front of sales representatives with a 10 year practical experience, to call themselves consultants and to teach HOW to sell.
  • It is incorrect to read out loud theoretical postulations, downloaded from the interent of from various books, written by worldwide famous marketing gurus in front of the training participants and to call this a training. It is a shame for the trainer to speak about sales, when he does not even know the products their client offers.
  • It is incorrect to see the people working in their old way exactly three days after the training. Why did we waste our money then?
  • It is unthinkable for the trainer to be dominated in market issues knowledge from the employees.
  • The traner must not have any whims regarding the appartment in the hotel, the wine for the dinner, etc…

And the result is still the same. The sales representatives are still unable to present propery, they still can’t transform characteristics into benefits, they can’t handle objections. And let’s not even go into numbers. Some of them can’t even substract the VAT from the total price of a product, not to mention calculating critical point of sale or promotional turnover. THE COMPETENCE OF THE SALES DEPARTMENTS IS STILL LOW. And now, when the market experienced significant changes in the last couple of years, the distributional layers have moved, the competitors grew fierce and things became crystal clear. The “princesses” woke up and looked clearly.

“DECEPTIONS”

Despite “sobering up” and seing the truth, there are still some deceptions. What’s seen is the wrong result of the action, instead of the wrong action leading to the result. In my daily meetings with corporal management, I can most responsibly say that the earliest stage and the most objective evaluation of reality belonged to the HR specialists and Sales Managers. They first realized the need of new training methods, of new modules and forms for measurement sales execution. The Directors and CEOs of companies, maybe because they are above the problems, were left behind in this process and some of them, unfortunately, are still in the realm of the deep deception for professional trainings. Here are the most common deceptions (we recommend this to be said, sent, presented and/or explained to your DM, or Decision Maker, aka. your Boss 🙂 ) as rules to remember regarding corporal trainings:

  • Mixing the training with a party / banquet.

This is absolutely unthinkable. Either one or the other. Any comment is unnecessary.

  • Stuffing up (crowding up) of modules.

The minimum time for properly presenting a training module is 8 hours, which, no matter how we put it, is one training day. How would you explain the desire of some managers to present 4 or  modules for one day? Who is the “genius” that can comprehend the matter like this? When we add the vodka from the evening of the company banquet, it becames even worse!

  • Mixing modules.

This is also inappropriate. The effect of the over-heating of the brain is visibly seen at around 12 at noon, so at the end of the day people “shut off” – they can not percept information anymore. How can this be consicered coprehension, when there is a natural reason which declines it?!

  • Presenting the “usually” or “on theory” rules.

New clients often tell me “Leave the details to me. You just tell them how things are usually supposed to be on theory, so that they know the A-B-C of the matter. The personalization is our job.” This thinking is lethal both for the training and for the people. They will simplu refuse to listen and to learn if the matter discussed is not part of their life, their job, their own problems.

  • One training per year is enough.

That’s not the right thinking. Trainings are neither held, nor planned in number. They are made when a deficit of any competence is present, which is in most of the cases once every three months. Therefore, the training is the consequence, not the cause.

  • “Some of my colleagues are at a more advanced level, while others are left behind; still, let it be the same for all of them!”

Do you remember the effects of Compulsory Military Service in Bulgaria 15-20 years ago? “We go in uniquely smart and go out equally stupid.” If people from the same department are on a different level, it is merely logical to divide the training groups in different levels as well, instead of training everyone (strong and weak) as one and the same. Otherwise, the capable grow loose since they are bored, while the weak are demotivated because their lack of competence becomes public.

“THE GREAT DECEPTION”

It’s a Fact! Training deceptions are numerous! But the biggest of them is NOT UNDERSTANDING THE ESSENTIAL FOUNDATIONS OF A TRAINING, which are:

TRAINING IS NOT AN EVENT, BUT A PROCESS

TRAINING IS NOT A DAY OF EDUCATION FOR EVERYONE, BUT A CONTINUOUS PROCESS OF INDIVIDUAL/ TEAM WORK INSIDE THE MARKET

TRAINING IS NOT A LECTURE, BUT A PRACTICE

TRAINING REQUIRES HARD EFFORTS AND REPETITION, NOT A PLEASANT EMOTION

TRAINING IS NOT A ONE-TIME ACT, BUT CONTINUOUS ACTIONS IN TIME

Every self-respecting company, which seeks the effect of professional trainings, should stop thinking for them as simple events, but as a developed schedule of consistent excersises for everyone in the team.

And this is why the difference between training event and training process, as well as the essence of the components required for developing a professional training process will be the focus of the second part of the article.

Good Luck in Sales!