Основни грешки в организацията на търговския обект за бързооборотни стоки

Скъпи,  приятели и колеги,

целият екип на Реекзе Ви благодари, за стотиците писма и имейли, в които открито ни споделяте Вашите мнения за състоянието и бъдещето на търговската мрежа в страната. Благодарим Ви и за многото зададени въпроси, по-голямата част, от които са конкретни и с дълбочина в познанията на дискутираната тема.  Благодарим Ви и за отправените препоръки, с които ще се съобразим на 100% 🙂 .

Ако трябва да направя обобщен извод на всички писма, коментари и мнения, то картината би имала следния вид;

  • доминиращо мнение  – малкият и среден търговски обект има бъдеще, но само този, които знае какво прави и какво иска да постигне
  • най-задаван въпрос – „Какво да се направи като последователност от действия, за да се случи това?“
  • най-честата препоръка към нас –да предоставим техники, модели и методи  за подобряване на организацията и ефективността на търговските обекти във връзка с горното

Тези Ваши желания, продиктувани от Вашите нужди, са причината за създаването на тази статия. Надяваме се, че всичко написано по-долу ще Ви бъде от полза и ще доведе до наистина стабилно задържане на клиенти и оборот в търговския Ви обект.  Успех!

Георги Тодоров

/ Управител Реекзе ООД

Основаната цел на статията е да представи най-разпространените грешки в организацията на търговските обекти за бързооборотни стоки – хранителни магазини, магазини със стоки за бита, магазини със стоки тип „направи си сам“ и т.н.

За да въведем систематичност в най-разпространените грешки в търговските обекти, се налага да направим кратко представяне на ключовата стратегия за всички търговски обекти – „Стратегията за клиентски ориентиран сервиз / Customer Oriented Service Strategy “. В предходни анализи бяха формулирани четирите базови елемента на „Стратегията“. Това са:

  1. Обслужване

  2. Асортимент

  3. Персонал

  4. Промоции

Беше уточненo, че всеки един от четирите елемента е отделен процес и е самостоятелна зона за управление в търговския обект. Тези елементи се групират по двойки. Едната двойка е промоции <=> асортимент, a другата е обслужване <=> персонал. Кръстосването им формулира четири търговски концепции на действие. Вижте приложената схема:

Всяка търговска концепция определя и изисква конкретно търговското поведение на магазина. Магазинът сам за себе си трябва да реши към кое от четирите да се профилира – 1) към правене на промоции, 2) към супер обслужване; 3) към ефективно подбран асортимент; или 4) към ефективен персонал:

Концепция OFFER – най-атрактивният начин на предлагане

Концепция BRAND – най-добре подбраният асортимент

Концепция PROMO – най-богатият избор на промоции

Концепция VIP – най-добрият сервиз към клиентите

За улеснение на всички читатели и колеги от бранша от една страна, и за по-ефективно  прилагане на предоставените модели и техники от друга, ще използвам същата логика, за да представя най-разпространените грешки в организацията на търговския обект.

Първата част е „ГРЕШКИ В  МОДЕЛА НА ПРЕДЛАГАНЕ“. В нея ще засегнем най-силно валидните грешки за търговския обект в български условия, като например: собственото име на магазина, различаването от останалите магазини, лошото намиране на магазина от страничен трафик, лошо организираната търговска зала и още доста други , свързани с търговския модел на обекта.

Във втората част, „ГРЕШКИ В  АСОРТИМЕНТА“, сме отделили място на редица сериозни грешки, които се допускат по отношение на правилното изграждане на продуктов асортимент и ефективното му експлоатиране. Тук ще засегнем въпроси свързани с липсата на свързаност между избраните категории; лошата оптимизация на рафтовото пространство; липсата на синхрон между предлаганите класове марки и платежоспособността на клиентите и още много други важни елементи от действащия асортимент в търговския обект.

Третата част, „ГРЕШКИ В  ПРОМОЦИОНАЛНИТЕ АКТИВНОСТИ“, е посветена на всичко, което търговският обект прави по отношение на избор, подготовка, организиране и изпълнение на продуктови промоции – комуникацията на промоциите; събирането на критичен брой клиенти по време на промоция; организацията на самите промоции; използването на рекламните материали и други важни елементи на ефективната промоционална дейност.

Последната четвърта част, „ГРЕШКИ В  СЕРВИЗА КЪМ КЛИЕНТИТЕ“ е фокусирана върху всички пропуски свързани с добрия сервиз към клиента, с управлението на информация за неговите навици, предпочитания и честота на покупки, с изграждането на лоялност към магазина и персонала и още доста важни действия, които превръщат търговския обект в предпочитан обект за пазаруване за много потребители.

Следващата седмица очаквайте 1-та част. Успешни продажби!

Major Mistakes in Organization of Trading with FMCGs

Dear friends and colleagues,

The entire ReExe Team wishes to thank you for the hundreds of mails in which you openly share your opinion on the conditions and the future of the trade network in the country. We also thank you for the pieces of advice you have given and which we will follow on 100%. :-).

If I have to summarize a conclusion from all the mails, than the big picture would look something like this:

  • dominating opinion – the small and medium trade object has a future, but only those ones that know what they are doing and what they want to accomplish
  • most frequently asked question: “What should be done as a sequence of actions in order for this to happen?”
  • most frequent piece of advice to us – to offer techniques, models and methods for improving the organization and the effectiveness of trade objects in relevance to the problem above

These wishes of yours, caused by your needs, are the reason for creating this article. We hope that everything showed bellow will help you and will leand to a trully stable keeping of clients and turnover in your trade object. Good Luck!

George Todorov

Director ReExe Lltd.

The main purpose of the article is to offer the most common mistakes in organization of trade objecs of trading with Fast Moving Consumer Goods (FMCGs) – food stores, groceries, DIY (Do It Yourself) stores, etc.

In order to bring organization into the most common mistakes in trade objects, we have to make a short introduction of the key strategy to all trade objects – “Customer Oriented Service Strategy.” In previous analyses were formulated the four basic elements of the strategy. They are:

  1. Service

  2. Portfolio

  3. Staff

  4. Promotional campaigns

It was specified that each one of the four is a separate process and a separate zone of management in the trade object. These elements can be grouped in couples. The first couple is promotions <=> portfolio and the second is service<=> staff. Their crossing forms four trade concepts of actions.

Every trade concept defines and requires a specific trade behaviour of the store. The store by it self should decide which one of the four to develop – 1) conducting more promotions, 2) excelent service, 3) effectively chosen portfolio or 4) effective staff:

Types of concepts:

OFFER – the most attractive way to offer

BRAND – best well picked portfolio

PROMO – richest variety of promotions

VIP – best customer-oriented service

In order to make it easier for all readers and colleagues from the sector on one hand, and to make it more effective for applying the given models and techniques on the other, I will use the same type of logic to introduce the most major mistakes in organization of a trade object.

The first part is “MISTAKES IN MODELS OF APPLYING.” In this topic we will discuss the worst mistakes for the trade object in Bulgaria, as, for example, the name of the store, the differentiation from other stores, the weak finding of the store from side traffic, weakly organized trade hall and many others.

In  the second part, “MISTAKES IN THE PORTFOLIO” we will show a plethora of serious mistakes which are allowed in terms of the correct building of product portfolio and its effective exploatation. Here we will discuss questions related to the lack of connection between the chosen categories; the bad optimization of shelf space; the lack of syncronization between the offered classes of brands and the payment capability of the clients, as well as many other important elements from the active portfolio of an object.

The third part, “MISTAKES IN PROMOTIONAL CAMPAIGNS,” is devoted to everything a trade objects does in terms of of choice, preparati0n, organization and conduction of product promotions – communication, gathering a cricial number of clients in times of promotion, organization of the promotion itself, usage of advertisement media and other important elements for the effective promotional campaign.

The last but not least fourth part, “MISTAKES IN CLIENT SERVICE,” is focused on all gaps in the good client service, in the management of information for the client’s knowledge, preferences and frequency of purchase, in building loyalty towards the store and the staff and many important actions which turn the trade object into a preffered object for shoping for many customers.

First part is coming up next week! Until then, Good Luck in the sales!