Имат ли малките магазини бъдеще у нас? – част 1

//Имат ли малките магазини бъдеще у нас? – част 1

Обслужването на клиентите и имат ли малките магазини бъдеще у нас?

Настоящата статия се публикува в отговор на изключително големия интерес на всички наши клиенти в цялата страна. Поради дълбочината и важността на изследваната тема от една страна, и своя обем от друга, анализите ще бъдат предложени в четири последователни части. Ако сте пропуснали да прочетете някой от предходните части, това не е проблем 🙂 ! Винаги можете да ги намерите на нашия фирмен блог. Поради уважение и респект към бизнеса на всеки един търговец в България, в публикациите умишлено не се използват имена на фирми, продукти и марки. Всички анализи, разработки и изведени изводи са продукт на автора и на екипа на Реекзе. Ще  бъдем радостни ако споделите вашите коментари, за които сме предоставили място след всяка публикация. С пожелание за успешен Бизнес!

Георги Тодоров / Управител „Реекзе“ ООД

1 част

ЗАЧЕВАНЕТО

Освен темите за икономическата криза и навлизането на големите търговски вериги в пазара на дребно, може би следващата най-коментирана тема в търговския бранш е тази за бъдещето на малките търговски обекти – многобройните магазинчета, бутици, лавки, павилиони, гаражи и мини-маркети , които до преди две-три години съставяха облика на търговията на дребно в страната.

Главният въпрос

Във всекидневните ми срещи с мои клиенти из цялата страна, все по-често ми задават един и същ въпрос  „Какво ще стане с малкия магазин?“, но трансформиран по различни начини: „Какво ще се случи с моите клиенти, на които дистрибутирам? Те съставляват ¾ от моя обем? Какво ще стане с мен?“ или „Имам кредит за новото оборудване на магазина. Какво ще се случи ако новият хипермаркет пусне кисело мляко на 0,26 лева и обере всичките ми клиенти?“ или „Ако остана да произвеждам само за хипермаркетите – те ще ме съсипят, защото всяка година искат все по-високи отстъпки. Какво ще се случи с мен ако малките магазини бъдат убити?“

Всички – и производители, и дистрибутори, и самите малки магазини се интересуват какво ще се случи с този български феномен наречен „малък магазин“.

Изведените по-долу изводи и насоки не бива да се възприемат като прогноза, обещан резултат в бъдещето или панацея за недосегаемост. Целта тук е тези, които наистина искат да продължат да си вадят хляба с търговия и през следващите 10 години – да приемат написаното по-долу като скромна препоръка с дълбокото уважение на автора към всички отрудени българи, които от сутрин до вечер се грижат за магазините си. Всеки, който има търговски обект трябва да се замисли в каква степен отговаря на промените на пазара и да реши колко спешно и как трябва да действа.

Зародишът на бомбата със закъснител!

Големият брой търговски обекти се формира приблизително преди 15 години в периода 1995-2000. Структурите на държавните НАРМАГ (народни магазини), БУЛГАРПЛОД, КООП,  Търговия на едро и още много други – рухнаха. (Бележка: в момента търговската верига КООП се възражда с изключително бързи темпове и много скоро ще бъде българският отговор на чуждите вериги играещи с малък формат в малките населени места) Градовете и селата останаха без магазини, производствата затвориха. И тъй като предприемчивостта на Българина е едно от най-силните му качества – много хора, можещи и неможещи, знаещи и незнаещи, се захванаха с търговия на дребно. Към края на 2000-та година в България вече функционираха над 25000 малки търговски обекта – което е абсолютен феномен в Европа, който не съществува в нито една държава. Още в своя зародиш, тази огромна за размерите на страната и населението търговска мрежа от магазини е програмирана с бомба със закъснител – свръх-фрагментация. Казано по нашенски, на клона има прекалено много маймуни, и бананите не достигат за никого. Вместо в един квартал да има по един-два, максимум по три магазина, те се нароиха до 7-8, в някой населени места до над 12 пъти по-вече от колкото има нужда. Тази вътрешна конкуренция стана двигател на търговията и същевременно нейния палач. „Гаражната търговия“ стана патент на българския търговец. В гаражи се продаваха храни, домашни потреби, железарии, че даже и селективна парфюмерия и козметика. София също даде своя дан в историята на феномените в търговията – в столицата се роди онова чудо на природата наречено „клек-шоп“. Магазините в цялата страна от самото си създаване функционираха в условия на дефицит на оборот, което ги принуждаваше всячески да стремят да си осигурят клиенти. Ценовите удари „под кръста“ не са патент на хипермаркетите, и който не иска да признае, че още преди те да дойдат, „малките“ се надцакваха с цени, значи или спекулира или няма никаква представа за търговията в страната. Стремежът да си по-евтин, кварталните боричкания и огледалното поведение „каквото той и аз такова“ – са причината този сектор да израсне най-бавно, т.е. да не се професионализира, да се въведат технологии, нови организационни модели и системи за управление или да се образуват търговски сдружения. Не! Магазините „до нас“ независимо от това, че преминаха към самообслужване и имат инфрачервени четци на касовите зони – си остават такива каквито ги помним отпреди 10 години. Мисленето на собствениците и управителите е същото! И защо да има промяна? Бизнесът върви, „малкият“ може да удари един, двама, трима, но не може да промени облика на целия модел – свръх-фрагментацията на обекти.

Извод 1: търговската мрежа на България ще се модифицира не заради навлизането на хипермаркетите, а заради свръх-количеството на обекти в нея, което не позволява на нито един участник да извлича нужния оборот/печалба, чрез които да се развива/. Големите преди да осъществят експанзията (навлизането) си в страната са разбрали слабото ни място. Вместо да застават фронтално, за тях е по-добре да ускорят този процес. Изводът е горчив, но за да функционира правилно търговската мрежа, от нея трябва да отпаднат излишните елементи. „ОК – ще кажете! Но кои са излишните? Ние от тях ли сме?“ Това е фокусът на анализ в тази статия!

Реалността

И така – „големите“ дойдоха и имат претенции за цялата баница! Тяхната агресия и точните им и бързи действия накараха всички играчи много бързо да се събудят и да осъзнаят проблемите си:

  • Слаба или нулева професионална грамотност за съвременното управление на магазини
  • Трудност при управлението на персонала.
  • Некомпетентност при управление на складовите наличности.
  • Свръх-пасивност в предлагането.
  • Липса на стандарти за визията и излагането на стоката.
  • Абсолютно непознаване на спецификите на потребителското поведение и още по-малко на начините на въздействие на потребителя влязъл в магазина.
  • Липса на визия за бъдещето.

Извод 2: Българският търговец и неговите служители в сектора на търговията на дребно, най-вече на масовата магазинна мрежа, е неподготвен за такова ниво на сложност на бизнеса. Той няма знанията за управление на бизнеса, на хората, на процесите и най-вече на поведението и покупките на своите клиенти. Прибавяйки и слабата покупателна способност на по-голямата част от потребителите,  които за 5 стотинки намаление са готови да сменят магазина, ситуацията, пред която е изправен търговецът, меко казано прилича на онази мъдрост на Доньо Донев (който не го познава да попита родените преди 1970 :-)) , а именно: „Когато водата ти стигне до устата – горе главата!“

Нивото на търговска зрялост

За да отговорим на въпроса какво трябва да прави малкият магазин, първо трябва да потърсим силните и слабите страни на всичките участници в играта. Преди 3 месеца бях поканен от сдружение на търговски фирми – производители, дистрибутори, собственици на магазини – около 30 фирми, които ми поискаха хапче как да се борят срещу, цитирам: „несправедливите удари под кръста“ на големите хипермаркети в един от големите български градове. Когато ги попитах „Ок, кои са вашите предимства и кои са слабостите на конкуренцията?“ – насреща чух отговор „Ами не знаем! Знаем само, че те свалят цени, отнемат ни клиентите и ни разбиват пазара!“. Ето това е нивото за почти 99% от българските търговци! За съжаление!

Извод 3: Българският производител, дистрибутор, търговец не е осъзнал своите предимства пред конкуренцията. Не познава също и слабостите на конкуренцията. Не си е направил труда да я изучи, да вникне във вътрешната организация на своя голям конкурент и най-лошото – не използва нито една възможност да промени това. Остава пасивен в очакването и с надеждата хипермаркетът или да вдигне цените до неговите или да затвори сергията и да се прибере там от където е дошъл. Е, за жалост или за радост – нито едното, нито другото ще се случат.

Втората част на статията очаквайте  през следващата седмица …….

Customer Service and Is There a Future for Small Shops?

The current article is being published as a response to the extremely high interest of all our clients across the counntry. Due to the depth and the significance of the theme discussed on one hand, and due to its size on the other, the analysis will be divided as a series of four parts. If you have missed reading some of the previous parts, this is not a problem :-)! You can always find them in our professional BLOG. Due to the respect towards every salesman’s business in Bulgaria, in the publications bellow are not used any names of companies, products or brands. All analyses, prototypes and conclusions are the product of the author and the ReExe Team. We will be happy if you share your comments, for which we have provided place bellow every publication. Good Luck in your Business!

George Todorov

Director ReExe Ltd.

Part 1

THE MAKING OF

Besides the topics of economical crisis and the introduction of large trade chains in the retailing market, maybe the next most commented theme in the trading sector is the future of the small trade objects – the plethora of shops, boutiques, pavilions, garage-shops and mini-markets, which two or three years ago used to make up most of the retailing appearance in the country.

The Main Question

In my everyday meetings with clients of mine all over the country, I am more and more asked the same question: “What will happen with my small store?” transformed in different ways: “What will happen to my clients whose products I distribute? They are 3/4 of my capacity? What’s left for me?” or “I have a credit for my new store’s equipment. What will happen if the new supermarket releases jogurt on 0.26$ and takes all of my clients?” or “What if I keep manufacturing only for the hypermarkets – they will ruin me, they want higher and higher discounts with every next year. What will happen to me if the small stores are devastated?”

Everyone – both manufacturers and distributers, even the small stores themselves are interested in what will happen with the phenomenon called “The Bulgarian Small Store.”

The conclusions and pieces of advice bellow should not be accepted as some kind of a prognosis, promised result or invincibility panacea. The purpose here is for those who really want to keep making their living by trade for the next 10 years to accept the written bellow as a humble piece of advice with deep respect from the author towards all hard-working Bulgarians, who from rise to dawn take care of their stores. Everyone in possession of a trade object should think about the level of changes on the market he responds to and decide at what level of emergency he should act.

The creation of the timebomb!

The huge number of trade objects formed approximately 15 years ago in the late ’90s. The structure of the national NARMAG (National Stores), BULGARPLOD, KOOP and so on just collapsed. (Side note: at the moment KOOP is being reconstructed with a fast pace and soon will be the major Bulgarian answer to the foreign chains in small format in small towns) The cities and the villages left without stores, manufacturers closed. And since the Bulgarian person’s enterprising character is one of his strongest characteristics, many people, capable or not, started retailing businesses. Until the end of the 2000 in Bulgaria there were already over 25, 000 small trade objects – which is an absolute phenomenon in Europe, absent in any other country. Since its early birth, this huge trade network is programmed as a timebomb – over-fragmentation. In our language, there is too many monkeys on the branch and not enough bananas for anyone. Instead of 1 or 2, or maximum 3 stores per neighbourhood, there are over 8, and somewhere over 12 times more tha needed. This internal competition became the triggerer of retailing, and in the mean time its final executor. The “garage trade” became a trademark of the Bulgarian salesman. In garages were sold foods, groceries, building materials, even selected cosmetics. Sofia also entered the history of trade phenomenons – in our capital was born the natural wonder called “knee-shop.” Stores in the whole country from the beginning of their life functioned with a turnover deficit, which made them seek more clients. The price hits “bellow the waiste” are not a hypermarket trademark, and whoever does not want to admit that before them the small ones tricked each other in terms of prices, either speculates or has no idea what trading in Bulgaria is. The desire to sell the cheapest, the local fights and the mirror behavior “whatever he does, i do too” are the reasons for this sector to grow the slowest, or in other words to remain unprofessional, not to introduse new technology, organizational methods and organizational models and management systems or establishing trade union. No! The stores “next door,” although already in the sphere of self service and infrared lasers on cash desks, are still what we remember from 10 years ago. The owners’ and the managers’ way of thinking is the same! And why do we need change? The business is going well, the “small ones” can hit one or two, but can’t change the appearance of the entire model – the over-fragmentation of objects.

Conclusion 1: the trade newtwork in Bulgaria will be modified not because of the introduction of hypermarkets, but because of the large amount of objects in it, which does not allow anybody to acquire the needed profit in order to develop. The great ones, before performing the expansion in a country, plan its weak spots. Instead of facing it frontally, it is better for them to accelerate the process. The conclusion is sad, but in order for the network to funtion in a proper way, it needs to get rid of the unnecessary elements. Okay, you will say, but which are the odd ones? Are we part of them? This is the focus of this article!

The Reality

And so, the great ones came, and they demand the whole cake! Their hostility and their precise quick actions made everyone wake up and realize his problems:

  • Weak or no professional education for the modern store management
  • Problems when managing the staff
  • Not enough competence when managing stock availabilities
  • Over-passivity in offering
  • Lack of standards about appearance and exhibition of the goods
  • Absolute lack of knowledge about the specifics of the customer’s behaviour and even less about the ways of influencing the customer who walks into the store
  • Lack of vision about the future.

Conclusion 2: The Bulgarian trader and his staff in retailing, most in the common store network, is unprepared for the level difficulty of the business. He does not have the required knowledge for managing the business, the people, the processes, and most of all the clients’ purchases and behavior, especially of that part of the client network that is ready to change the store for a 5 cent discount. The situation which the salesman faces is similar to that wise words Donyo Donev (if you haven’t heard of him, just ask someone born before the 1970s :-)) said, which sound something like “If you are in the water up to your mouth, keep your head up high!”

The level of trade maturity

In orded to answer the question of what should the small store do, we first have to see the strong and the weak sides of all present players. 3 months ago I was invited to a gathering of trade companies – manufacturers, distributors, store owners – around 30 companies which required the cure from me for how to heal the “unfair hits bellow the waist” of the great hypermarkets in one of the large Bulgarian cities. When I asked them “Okay, which are your advantages and which are your competitors’ disadvantages?” I received the answer “Well, we don’t really know! All we know is that they decrease prices, they take our clients and they destroy our market!” This is the average level of 99 out of 100 Bulgarian salesmen. Unfortunately!

Conclusion 3: The Bulgarian manifacturer/distributor/salesman has not realized his advantages in front of the competitors. He does not know the competitors’ weaknesses as well. He has not tried to learn them, to see through the internal organization of his greater competitor and the worst – he does not use a single opportunity to change this. He remains passive and expecting with hope the hypermarket to either raise prices up to his own or to close the store and go back where he came from. Well, for good or bad, neither will happen.

Second part of the article is coming up next week…

2018-01-11T13:15:59+02:00септември 9th, 2010|Статии|4 коментара

4 коментара

  1. Емил Германов 10.09.2010 at 9:20 - Отговори

    Изключително интересна статия! Надявам се анализът, с който се захващате да помогне на по-дребните търговци да направят необходимото, реорганизират дейността си и успешно да се борят и оцеляват в конкурентна среда. Ако не го направят-жалко, губим всички, пропиляваме националния си ресурс и помагаме на богатите европейци да станат още по- богати. Ще следя с интерес следващите издания!
    Поздрави Е. Германов

  2. Boris Chernev 13.09.2010 at 8:57 - Отговори

    Много добре направен и поднесен на достъпен език анализ и материал.
    Според мен, е необходимо да има повече гласност и да стигне до повече малки и дребни търговци,
    включително и на бъдещи такива, който тепърва смятат да се захващат с търговоска дейност, та дано избегнат грешките на другите.
    Поздрави,Б.Чернев

  3. ПЛАМО 2002 24.09.2010 at 10:49 - Отговори

    Mного полезна статия!Поздравление!Късмет и нови успехи!

  4. Имат бъдеще като станат плод и зеленчук.

Остави коментар