Здравейте Приятели,

Обещахме Ви в поредица от няколко кратки наръчника, да Ви представим базовите „принципи на композицията на визията“ на продуктите в мърчандайзинга. Общото наименование, по което професионалистите ги познават е: Visual Composition Principles

Вторият основен принцип на композиция е CROSS VISION FRAME – “кръстосаната визуална (геометрична) рамка“. Тя се използва почти във всеки търговски обект и за много различни категории – храни; домашни потреби; козметика; дрехи и обувки; строителни материали – много са!

На какъв прицип работи „кръстосаната визуална рамка“, най-добре може да бъде разбрано, чрез малък тест. Опитайте да го направите за 10 секунди (не повече), времето, за което окото на посетителя се задържа (обглежда) една секция от регала (стелажа). След тези 10 секунди, зрението вече е насочено в друга част от регала:

Колко цвята и колко фигури има на тази снимка? Имате 10 секунди …

Трудно, нали? Това е ефектът, когато натоварим зрението и мозъка да обработва разбъркана информация. Трудно се постига бързо информиране, а от там и изборът на клиента се затруднява изключително, в резултат, на което от 10 посетители – 7-8 се отказват и преминават към други секции в магазина. За да бъде премахната тази бариера при покупка, специалистите по мърчандайзинг използват „кръстосаната визуална рамка“

КРЪСТОСАНАТА ВИЗУАЛНА РАМКА е принцип в мърчандайзнга, според който всички представени артикули от марката или от категорията, трябва да бъдат подредени в две кръстосани линии (вертикално и хоризонтално), като правилото е: в едната линия доминира „цвят без форма“, а в другата доминира „форма без цвят“. Така очите ги приемат като едно единно, цяло блоково пространство, лесно за разбиране. Клиентът бързо разбира цялата серия – от колко форми и от колко цвята се състои.

По хоризонтала – форма без цвят; по вертикала – цвят без форма.

Визуалната рамка се използва изключително много при категории, в които има висока серийност – например „грижа за косата“ или аксесоари за лице и коса. Изключително силно се прилага в малки обекти, където пространството е ограничено и клиентът трябва да бъде максимално улеснен, като компенсация за „малкото“ място.

Това е! Всеки мърчандайзер или продавач-консултант може да го изпълни, но изисква добре да бъде помислено, в коя посока да доминира цветът и в коя формата. А това зависи също от мястото, с което разполагате .

Очаквайте следващите кратки наръчници!

УСПЕШНИ ПРОДАЖНИ от ReExe!

Георги Тодоров

—————————————————————————————–

Посетете нашия практически семинар:

ЕФЕКТИВНОСТТА НА ТЪРГОВСКИТЕ СЛУЖИТЕЛИ – критичният минимум компетенции за 2012/2013

Семинарът  ще се проведе на 18.05.2012г /петък/ от 9.00ч до 16.00ч в гр. София

За повече информация, моля натиснете тук.

Приказка за Сурая – Владетелката на пустинните рози

Зад хоризонта, раждащ Слънцето, на Изток от Султанския град, в дълбоката пазва на пясъчните дюни, се намирал оазисът на пустинните рози. Потънал в тучно-зелени палми и бисерно-студени извори, той бил мястото, където странници и пътуващи търговци от цялата пустиня се спирали, за да починат и да се скрият от палещите ласки на Огнения Владетел на пустинята – Слънцето.

Всеки, който е замръквал поне веднъж на това място, е оставал омаян от спокойствието и  прохладата на чудното кътче. И когато сутрин керваните потегляли по своя труден път, всеки си пожелавал отново да се върне тук, за да се потопи в благоуханните аромати на чудните цветя. Търговците на Султана разнасяли славата на този оазис по всички краища на пустинята и отвъд нея. Всички разказвали с жар и възторг за прохладните сенки, за студените извори, за гостоприемните домакини и за вкусните ястия, които всеки може да намери тук. Но най-много всички се прехласвали по рядкото цвете, което виреело само на това място, гордостта на оазиса – пустинната роза. С малки тъмно-зелени листенца и красиви алени цветове, изпъстрени с бели капки като кристална роса, розата била толкова красива, че всеки, който заставал срещу нея се прeхласвал и с часове й се любувал. Цветовете й никога не увяхвали, а уханието й изпълвало с благодат всичко наоколо. Когато някой идвал за пръв път в оазиса и питал къде може да намери от пустинните рози, всички местни го изпращали при Сурая – жената, която ги отглеждала и се грижела тези цветя никога да не изчезнат. Ето защо от много време всички я наричали Владетелката на пустинните рози. И търговци, и местни, и преминаващи, всички й отправяли хвалби, и я дарявали с почит и уважение за нейния талант, да отглежда това рядко и красиво цвете.

Много търговци от всички краища на пустинята идвали при Сурая по специална заръка на знатни и богати хора, да купят от красивите пустинни рози. Дори Султанските сараи били богато украсени с това чудно красиво и ухаещо на младост цвете. Султанът всяка година изпращал млади търговци да му донесат нови филизи от тази роза, а султанските градинари имали трудната задача, пустинната роза да бъде винаги заобиколена с много внимание и грижи.

Един ден, в началото на знойното лято, когато в оазиса пристигнала свитата на султанските търговци, веднага се разнесла мълвата, че с тях дошъл и известният на всички Екзър, учителят от търговската школа на Ориента.  Неговата задача била да съпроводи младите търговци на Султана до оазиса. Султанът му заръчал лично да купи от пустинните рози на Сурая и да донесе от приказните цветя в султанските градини.

Щом чула за пристигането на Екзър, Сурая много се развълнувала и изпратила веднага вестоносци да го поканят на вечеря в чест на неговото пристигане. Когато застанал в средата на градината на Сурая, изпълнена с пустинни рози, Екзър веднага разбрал, защо тези цветя били толкова известни и защо всички искали да ги притежават.

-          Добър вечер, Учителю. За нашия скромен дом е чест да дойде такъв скъп гост – с усмивка на уста го посрещнала Сурая.

-          Здравей, Сурая. Нека мъдростта и силата да красят делата ти, а здравето и красотата да бъдат твои спътници за дълги години напред! Ние ще останем в това райско кътче три дни! Не очаквах да се видим още същия ден, в който пристигнах. На какво дължа тази покана?

Сурая се усмихнала добродушно, поканила скъпия гост на отрупаната с вкусни ястия и напитки трапеза и, знаейки, че не може да има тайни от Учителя на търговците, отговорила с високо вдигната глава:

-          Да, разбира се, утре ще дойдете със свитата на търговците на Ориента, за да изберете за Султана от моите рози. Но аз помолих да се срещнем преди това да се случи, защото имам нужда от съвет. От съвета на човек, с опит като твоя.

-          Какво точно искаш да научиш, Повелителко на розите? – попитал Екзър.

-          Слушала съм много за твоите дела: как си помагал на мнозина, как умееш да говориш малко а да казваш много, как бързо разбираш къде е изворът на действието; затова реших, че ти можеш да ми помогнеш. От много луни насам ме мъчи нещо важно – аз съм много способна да отглеждам цветя, дори и такива трудни видове като пустинната роза, но за моя жалост не съм толкова добър търговец, който да е доволен от спечеленото срещу вложения труд. Как да променя нещата? Кое е най-важното, което трябва да направя, за да стана наистина „Владетелката на пустинните рози“ ? Сигурно има някакво правило, някаква тайна, които ще озарят дюните на моите усилия.

-          Мило създание, – отговорил усмихнато Екзър – тайната, ти вече си я открила и я правиш всеки ден с любов и много грижи – отглеждаш чудно красиви цветя. А отговора, който търсиш за търговията ще ти дам, след като ми разкажеш как търговците от всички краища на пустинята купуват от теб твоите рози. Как ги предлагаш? Какво им казваш?

-          Благодаря ти, Учителю, – възкликнала доволна Сурая – с удоволствие ще ти разкажа.

Вчера при мен дойде най-знатният търговец от Града на изумрудената река със заръка от местните първенци да купи от моите рози. Попитах го: „За кого са?“ – Той ми отговори:  „За първата жена на най-знатния архитект от Града на изумрудената река“. Попитах го:  „Тази жена обича ли цветята?“ – Той ми отговори: „Да, тя не се грижи за деца и цветята са нейната разтуха“. Попитах го: „Ще може ли да се грижи за това капризно цвете?“ – Той ми отговори: „Тя е капризна жена, обича да й обръщат внимание, да я обграждат с грижи, предполагам, че ще може“. Тогава му предложих една от най-непретенциозните си рози, която иска грижи, но не чак толкова, за да съм сигурна, че животът на цветето в ръцете на тази жена ще бъде по-дълъг. Предложих на търговеца разумна цена, която да не го откаже от намеренията му. Правилно ли съм постъпила?

-          За съжаление, мило дете – отговорил Екзър – ти се опитваш да гадаеш какво е лицето зад копринения воал.

-          За какъв воал говориш? Не те разбирам. Какво искаш да кажеш, Учителю? – попитала Сурая. Екзър се усмихнал и с добродушен тон отговорил:

-          Ти си разбрала прекалено малко за бъдещата притежателка, което не ти е дало възможност да вземеш най-правилното за теб решение. Добрите търговци постъпват по друг начин.

-          Защо? Къде съм сбъркала, Учителю? – попитала отново Сурая с широко отворени от почуда очи.

-          Добрият търговец прави разлика между „частична истина“ и „пълна истина“. Те са като копринените воали, зад  които се крият красивите женски лица. Ако воалът е обгърнал лицето на една жена, можеш само да предполагаш за красотата на лицето, скрито зад него. И всеки мъж, който погледне тази жена, ще рисува в главата си по свой начин образа на това лице. Докато не падне воалът, не можеш да бъдеш сигурна какво е лицето. В търговията е по същия начин. Всеки, който купува или продава, се крие зад воалите на думите и не казва пълната истина. Така човекът от другата страна само предполага и рисува в ума си завършени картини върху чутите думи. Затова добрият търговец се стреми да разбули воалите на думите и да надникне зад тях, да види истинското лице на истината.

-          Словата ти са логични и свързани, Учителю, но се страхувам, че пак не разбирам. Моля те да ми обясниш по-просто – помолила Сурая с надеждата Екзър да й разкрие истината за търговията.

-          Добре, Сурая, слушай внимателно. Ти си задала на търговеца три въпроса – за кого са цветята; дали жената, за която са обича цветя; и дали  тя може да се грижи за капризната пустинна роза. И от трите отговора си си направила грешни заключения, от които не си направила най-правилния избор като продавач. Когато си попитала за кого са цветята, отговорът е бил: „за първата жена на най-знатния архитект от Града на изумрудената река“, ако беше задала още няколко въпроса не за жената, а за самия архитект, щеше да разбереш, че този знатен мъж е построил кулите на самия Султански дворец и е изключително богат, от което щеше да си направиш извод, че цената на твоите рози за семейство като тяхното, няма никакво значение. След това си попитала дали жената, за която е пустинната роза, обича цветя – отговорът е бил „да, тя не се грижи за деца и цветята са нейната разтуха“ и ти си заключила, че тази жена няма деца. Тъй като аз познавам и нейния мъж, знатния архитект, и нея самата, мога да ти кажа, че си допуснала грешка. Да, тя наистина не се грижи за деца, защото нейните три дъщери отдавна са пораснали и са задомени в различни краища на пустинята. Тя наистина няма друга утеха за себе си, освен цветята. И ако беше задала още няколко въпроса, чрез които да разбереш, че тя има три дъщери и още малко, за да научиш имената на всяка от тях, щеше да заключиш, че на тази жена можеше да бъдат предложени не една, а три пустинни рози всяка, от която да е с красота, подобна на всяка от дъщерите й. Така тя ще се обгърне във внимание и грижи, достойни за вниманието на любимите й деца. Когато си задала третия си въпрос, дали жената може да се грижи за цвете като пустинната роза, отговорът е бил „тя е капризна жена, обича да й обръщат внимание и да я обграждат с грижи“, от което ти си заключила, че жената, щом е капризна, няма да може да се грижи, затова си предложила на търговеца саксия с посредствен цвят, който да не е толкова капризен на грижи, но пък за сметка, на което, чиято цена не е толкова висока, че ти да останеш доволна. Ако обобщим изводите от трите пълни истини, ако видим лицето, след като сме разбулили воалите на думите, ще се окаже, че е могло да продадеш три от най-висококачествените си пустинни рози като специално подбрани за трите й дъщери цветя на изключително висока цена. Ето това е да умееш да разбулваш воалите на думите, да умееш да боравиш с частичната и с пълната истина в търговията. Никога не разчитай на частични истини, винаги търси пълната истина, винаги търси цялото лице зад воала и тогава винаги ще бъдеш доволна. Тогава наистина ще бъдеш Владетелката на пустинните рози.

Екзър се усмихнал и сложил грижовно ръка върху главата на младата търговка, а мълчанието, в което двамата приятели потънали, показвало колко дълбоко проникнали думите на стария търговец в ума и сърцето на Сурая.

Посетете нашия практически семинар:

АКТУАЛНИ ТЕНДЕНЦИИ В БОНУСНИТЕ МЕХАНИЗМИ И ИНСТРУМЕНТИ ЗА МОТИВАЦИЯ НА ТЪРГОВСКИ ЕКИПИ

Семинарът  ще се проведе на 30.03.2012г /петък/ от 9.00ч до 16.00ч в гр. София

За повече информация, моля натиснете тук.

има пълен екслузивитет за публикация на статията

От автора

ПРОФЕСИОНАЛНИТЕ ОБУЧЕНИЯ

ПОЗНАТИ ВРАГОВЕ и НЕПОЗНАТИ ПРИЯТЕЛИ

Част 3
ЕЛЕКТРОННИТЕ ТРЕНИНГ ТЕХНОЛОГИИ

Една изключително слабо развита част от модерните професионални обучения у нас, са електронните тренинг технологии. Това до голяма степен има своите причини. Първо, малко от фирмите имат ясната осъзнатост за постоянен процес на обучението и след като години наред са използвали наложения модел „обучителна лекция“ с жив човек, е логично тренинг технологиите да са толкова слабо развити у нас. От друга страна самите обучителни фирми и организации или нямат професионалната компетентност, или нямат необходимия ресурс (хардуер, софтуер, финанси, IT специалисти), за да създадат и да предложат подобна услуга на професионалистите в дистрибуцията у нас.

КАКВО ДА ПОМНИМ АКО ПЛАНИРАМЕ ДА ИЗПОЛЗВАМЕ ТРЕНИНГ-ТЕХНОЛОГИИ?

Какво трябва да знае един Управител или Търговски мениджър за електронните тренинг технологии? Кои са важните неща свързани с тях, които трябва винаги да се помнят и да се изискват от доставчика на тази услуга в бъдеще, ако решат да я ползват?

1. Нито една тренинг технология в света не може да измести силата на живия контакт. Може да го видоизмени, да го оптимизира, но не и да го измести. Следователно, електронните тренинг-технологии не са заместител на обученията с треньори, нито на работата на терен – те са помощен ресурс, компонент, който дава по-добър резултат. Както добавките в горивото, както подобрителите в рецептите на хранителните продукти, така и тренинг-технологиите ПОДОБРЯВАТ крайния резултат. През 2011г направихме неофициално измерване на резултатността на всички наши клиенти, които са  въвели такива тренинг-технологии. Резултатността от обученията на абсолютно всички се увеличава средно с над 30%. При някой фирми има дублиране на резултатността. Това е целта на тренинг технологията – да помага. Ако преговаряте с тренинг организация, то е добре да сте сигурни, че тя може да ви предложи както обучение с треньор, така и работа на терен, а така също и тренинг технологии. Пълният тренинг процес. Ако не може – рискувате да поръчвате „на парче“.
2. Електронните обучения са ефективни само ако са изградени конкретно за бизнеса на клиента. С материя, примери, казуси, снимки и т.н. от средата на клиента. „Общите“ електронни обучения, даващи „принципни правила“ и „газене до колене“ – не дават резултат и са пaри хвърлени  на вятъра. Защо? Причината е много проста. В електронните обучения няма връзка обучител-обучаем. Курсистът САМ се доусъвършенства на база електронен курс, и ако материята, която му се представя е обща и не е свързана с неговата работа, то това се възприема, просто като една електронна книга. И ако курсистите не могат да станат и да си тръгнат от едно обучение с треньор, то уверявам ви, че много лесно могат да кликнат в горния десен ъгъл на монитора и да затворят електронния курс, ако той не е свързан с тях. Следователно, ако преговаряте с тренинг организация, то е добре да се уверите, че електронните обучения, които ще ви предложат ще бъдат специално разработени за Вашата компания, и за вашия бизнес. Ако не, рискувате да поръчате „костюм, който не е по вашата кройка“.
3. Електронните обучения се създават от хора с помощта на софтуери. Това го знаят и малките деца. Но в пазара на софтуер има както скъпо-струващи професионални софтуери, така и free варианти на програми. Те за съжаление, нямат богатството на възможности, които предлага един професионален софтуер. Нека ви дам един пример. Според вас, ще има ли разлика в ефекта на усвояване на тренинг материал, ако в единия случай поднесем на курсиста „няма“ презентация, т.е. електронна презентация без озвучаване и без вградени аудио коментари, примери и препоръки, и обратно, ако в другия случай, поднесем обучение, което е озвучено от треньор, с конкретни коментари, споделени примери, задаване на въпроси? Разбира се, отговорът е повече от ясен. Професионалните софтуери, правят електронните обучения да са „живи“. Така връзката треньор-курсисти, частично се запазва и резултатът е в пъти по-добър. Следователно, ако преговаряте с тренинг организация, е добре да се уверите, че създадените специално за Вас електронни обучения могат да бъдат озвучени, в тях могат да бъдат вграждани мини-тестове, могат да използват видео и аудио формати, могат да се вграждат в сайтове, в платформи и т.н. Ако не, рискувате да си купите „ретро-кола“, с която да се хвалите, че притежавате, но която да стои повече в гаража, отколкото да се използва.

БЕЗСПОРНИТЕ ПРЕДИМСТВА

Целта на тази част от статията, не е да Ви убеди колко имате нужда от тренинг-технологии, а да Ви накара да си направите равносметка КАК си харчите парите за обучение и как би било добре да го правите в бъдеще. Затова ще спомена само безспорните предимствата на електронните тренинг технологии за фирмите, които използват такива към днешна дата:

1. НАМАЛЯВАТ РАЗХОДИТЕ ЗА ОБУЧЕНИЯ. Нашият малък практически опит в тази посока (предлагаме такава услуга от 2009 година), показва категорично намаляване на разходите за обучения средно с 50-55%. А при фирми, които имат изградени годишни тренинг програми, ефектът на намаляване достига до 75%. Това е изключително важен ресурс за всяка фирма. Няма такъв мениджър, който да не види ползите ако знае, че с един и същ ресурс за обучения, чрез електронните тренинг технологии, може да обучи или 3 пъти повече хора, или да направи 3 пъти повече обучения. Сметката е много проста, но само ако човек има информация за това.
2. СПЕСТЯВАТ ОТ РАБОТНОТО ВРЕМЕ ЗА ВЪЗПРОИЗВОДСТВО. На прост търговски език, възпроизводство означава продажби. Търговските служители са затова наети във фирмата – да продават. И по тази причина, наложеният до момента модел на обучения, ги измества да се провеждат предимно в събота и неделя, за да не пречат на продажбите на фирмите. Това обаче не се приема по еднакъв начин от служителите в различните фирми. Често срещаме екипи, които идват на обучения с репликите „взеха ни от личното време за почивка“, „няма да можем да си видим семействата“ и т.н. Електронните тренинг-технологии са независими в това отношение. Не е нужно да се събират екип, да се комбинира пътуване по двойки или тройки от различни райони, да се запазват хотели, обяд и т.н. Всеки курсист се обучава или от работното място, или от вкъщи.
3. НЕ ЗАВИСЯТ ОТ БРОЯ НА ОБУЧАВАНИТЕ, НИТО ОТ БРОЯ НА ПОВТОРЕНИЯТА. Наскоро имах следния случай. Предложих на мой клиент създаването на собствена електронна платформа, в която да конфигурираме в електронен вариант обученията, които вече проведохме с хората от търговския му отдел. Клиентът не възрази за цената на това предложение, но отказа под предлог, че в момента няма свободни пари за инвестиция. След два месеца ми звънна по телефона с молба да създадем предложената му електронна платформа. Впоследствие разбрах, че поради текучество на кадри, той се е изправил пред дилемата или да се принуди да инвестира повторно в едно и също обучение на ново-наетите служители, или да премине към електронни тренинг технологии, които може да ползва и в бъдеще при всеки подобен случай на смяна на кадри. Инвестицията обаче си остава една и съща. Веднъж създадени, електронните обучения или тестове, или продуктови наръчници могат да се използват от хиляди юзери, без ограничения в повторенията, или във времето на ползване.
4. ЛЕСНИ ЗА ИНТЕГРИРАНЕ. Ако при интегрирането на palm устройства или ERP системи за управление на бизнеса са нужни закупуването на  сървъри, palm или visor хардуери, допълнителни софтуерни продукти и т.н. и т.н., то за въвеждането на електронни тренинг-технологии от фирмата се изискват да осигури на обучаемите само две неща: 1) стабилна (не силна) интернет връзка и 2) интернет браузър. Толкова! Звучи несериозно, но е факт. Точно по това се отличават сериозните тренинг компании – те инвестират в хардуер и професионален софтуер, които се предоставя в услуга на клиента, така че клиентът да е супер улеснен.

ЕЛЕКТРОННИТЕ ТРЕНИНГ КОМПОНЕНТИ

• КОРПОРАТИВНА ТРЕНИНГ ПЛАТФОРМА. Всъщност това е обикновен хостинг на сървърно пространство, предоставено за ползване само и единствено за нуждите на конкретна фирма, на което се качват всички специално разработени за този клиент електронни обучителни единици. Често това се нарича е-Академия. Практиката в целия свят е това „запазено“ пространство да се преотдава за ползване от клиента за 1 календарна година. Няма нужда от поддръжка, от администрация на акаунти, от обучение на хората как да ползват платформата за обучения – всичко това е ангажимент на тренинг-компанията, която предоставя подобна услуга.
• ЕЛЕКТРОНЕН ОБУЧИТЕЛЕН КУРС (е-Юнит) – това е базовата тренинг единица. С неограничен достъп на ползване и лесна навигация.  В него има озвучаване чрез коментари на треньора. Той предоставя материали за самостоятелна подготовка и позволява проследяването на нивото на активност на всеки служител – честота на ползване, брой  на самоподготовките, тяхната продължителност и т.н.
• ЕЛЕКТРОНЕН ТЕСТ (е-Тест) – варианти (тренинг тест или сертификационен тест). Чрез него дистанционно и самостоятелно обучаемите се тестват преди изпитния фирмен тест. Електронните тестове са на три нива – „basic“, „advanced“ и „expert“. В него могат да се заложат произволен брой въпроси. В него могат да бъдат заложени и произволни типове оценъчни механизми, скали или нива на оценки. Всичко зависи от нуждите на клиента. Той позволява многократно повторение на решаването на тестовите въпроси с цел тренинг, а ако е „изпитен“ – броят на опитите е ограничен, най-често обучаемият има право само на един отговор. Професионалните електронни-тестове позволяват автоматично разбъркване на въпросите и имат опции за преглед на грешните въпроси. В тях може да се заложи или не – лимитирано време за решаване на теста.  Друга тяхна „екстра“ е, че те предоставят автоматичен репорт към мениджъра на фирмата за резултатите на всеки един служител след завършване на теста, с подробни детайли – време за решаване, на кои въпроси има верни, или грешни отговори и т.н.
• ЕЛЕКТРОННИТЕ НАРЪЧНИЦИ (варианти: „ПРОДУКТОВО ПРЕЗЕНТИРАНЕ“; „ОБОРВАНЕ НА ВЪЗРАЖЕНИЯ“; „ТРАНСФОРМИРАНЕ НА ПРОДУКТОВИ КАЧЕСТВА В ПОЛЗИ“, „СТАНДАРТИ ЗА ДИСТРИБУЦИЯ“; „СТАНДАРТИ ЗА МЪРЧАНДАЙЗИНГ“) са едно от най-силните оръжия на електронните тренинг технологии. Те представляват форма на електронни обучения, в които се дават СТАНДАРТИ препоръчани от фирмата – как да се презентира по един същ начин, как да се отговаря на клиенти при такова или онакова възражение, как се провежда търговско посещение, как да се подрежда определена марка или стелаж в конкретен тип обекти. Те са новите „малки фирмени Библии“, до които всеки служител на фирмата има достъп, независимо дали е в София, Варна или Бургас. Нещо повече, онези фирми, които имат малки търговски отдели и работят с големи дистрибутори, но не могат да управляват търговските агенти на тези дистрибутори или нямат пари да ги обучават чрез треньор, могат спокойно да разработят такива електронни наръчници и да ги предоставят на своите дистрибутори. Така се изравнява стандартът за  работа на всички дистрибутори касаещ един и същ продукт или акция или друго търговско действие.
• WEB-ТРЕНИНГ (уеб-сесии) – Това са екипни (за оперативните нива) или индивидуални (за мениджъри) конферентни срещи през интернет. Чрез тях се дава и получава обратна информация за изпълнението на задачи поставени на служителите по време на обучение. Коментират се  трудности в прилагането на нови компетенции. Служителите задават въпроси а треньорът дава допълнително насоки и отговори. На тях може екипно да се решават казуси от пазара. Ако обучаемият е мениджър, то web-сесията е индивидуална по плаващ график и индивидуално сглобена програма. Най-важната отличителна черта на уеб-сесията е, че е базирана само на конкретни нужди на обучаемия.

В края на тази статия бих искал да направя един много прост извод за всички Управители и Мениджъри на фирми, за които обученията под каквато и да е форма не са „пари на вятъра“:

Преминахме през период на бизнеса когато нямахме стока – продаваше се каквото се предложи. Тогава нямахме нужда от добри екипи. Преминахме и през период, когато се купуваше каквото се рекламира –  и тогава нямахме нужда от обучение на търговци. Помислете за времето, когато ще се купува онова, което може да се наложи – а това става не само с реклама, не само с цени, и не само с качество. Това става с обучени хора! Обиграни търговци. И дали стрелят с лък, с пушка или с лазер – не е толкова важно. Важното е колко добре могат да уцелят мишената, и ако не успеят да уцелят – колко бързо могат да презаредят. Първото зависи от обученията , а второто от технологиите. Изборът и решението са Ваши!

С дълбок респект към професионализма на всички фирми и пожелание за успешни продажби през 2012 година!

Георги Тодоров

24 февруари 2012 г.

Посетете нашия практически семинар:

ПРОФЕСИОНАЛНИТЕ ТЪРГОВСКИ ОБУЧЕНИЯ
ТРЕНИНГ-ТЕНДЕНЦИИ 2012

Семинарът  ще се проведе на 02.03.2012г /петък/ от 9.00ч до 16.00ч в гр. София

За повече информация, моля натиснете тук.

има пълен екслузивитет за публикация на статията

От автора

ПРОФЕСИОНАЛНИТЕ ОБУЧЕНИЯ

ПОЗНАТИ ВРАГОВЕ и НЕПОЗНАТИ ПРИЯТЕЛИ

НЕПОЗНАТИТЕ ПРИЯТЕЛИ (ГОЛЕМИЯТ ПОТЕНЦИАЛ)

Част 2

Бележка от автора

Скъпи приятели, след публикуването на първата част на тази статия, мениджъри от различни фирми се свързаха с мен по телефона, с коментари и препоръки за включване на допълнителни аспекти в темата. Благодаря на всички Вас, които дадохте своите позитивни и негативни коментари по този важен, според нашия екип въпрос. Във връзка с това, още веднъж бих искал да уточня, че основният фокус на тази статия засяга САМО и единствено служители на фирми, които се занимават с дистрибуция и продажби в секторите FMCG, DIY (do it yourself), HORECA & OOH (out of home) – търговски представители, ексван продажби, супервайзори, мърчандайзери, мениджъри ключови клиенти, търговски директори. Статията по никакъв начин не засяга секторите с продажби на услуги, на финансови продукти , на здравни или застрахователни продукти.

ОБУЧЕНИЕТО НЕ Е СЪБИТИЕ , А ПРОЦЕС

Това е простата истина, която трябва да осъзнае всеки действащ мениджър на търговски екип или процес. Обучение – това не са конкретно договорени ден или два, в които всички служители по продажбите се събират и се обучават, а добре планиран процес на индивидуална или на екипна работа в пазара на място в самите магазини – там, където е работното място на търговския представител, на ексван дистрибуторите, на мърчандайзерите – на всички, които формират и управляват продажбите на една фирма.

Обучението не е лекция, а тренировка. Няма никакъв смисъл от обучения, в които се канят лектори, които „разказват“ за продажбите в техните идеални варианти. Служителите очакват друго – как да си решат техните проблеми в пазара. Те искат да са убедени, че това, което им е казано, може да сработи в реални условия. Ето защо обучението изисква усилия, и повторение на наученото, а не приятна емоция от събирането в хотел или от вечерния купон.

ОБУЧЕНИЕТО НЕ Е ЕДНОКРАТЕН АКТ, А ПРОЦЕС ОТ ПОСЛЕДОВАТЕЛНИ КОМПОНЕНТИ

Ефект от професионалните обучения може да бъде постигнат САМО ако бъде сменен наложеният до момента тренинг модел. От обучения-събития да се премине към обучителен процес – тренинг програма от последователни компоненти, всеки от които съдържа конкретни тренинг цели и допълва всеки предходен компонент от процеса. Така компетенциите на обучаваните се РАЗВИВАТ. Базовият вариант на професионалния тренинг процес съдържа осем отделни компонента, свързани в конкретна последователност :

1) Търговски мониторинг

2) Обучение с треньор (бел.автора НЕ лектор)

3) Електронни тренинг ресурси

4) Web-тренинг сесии

5) Сертификационен изпитен тест

6) Менторинг на терен

7) Контролинг на терен

Функционален одит

НЕПОЗНАТИТЕ ПРИЯТЕЛИ

Огромният потенциал в обученията е в последователното активиране на тренинг компоненти. Така се изгражда единна тренинг методика за създаване на компетенции в кадрите в търговския отдел. Всяка фирма, която е провеждала под една или друга форма обучения на своите търговски служители, може да направи сравнение между двата тренинг модела в схемата по-долу. В горната част на схемата е моделът, който доминира в момента. Този модел през последните няколко години изчерпа напълно своя потенциал. Той е от „познатите врагове“ – тези, които познаваме до болка, но използваме понеже „всички го правят“. В долната част на схемата е представен новият „непознат приятел“ – моделът, който отдавна се е наложил в утвърдени пазари със силно развити професионални компетенции на служителите от търговските отдели, но за съжаление слабо познат у нас.

ОТКРИЙТЕ СЕДЕМТЕ РАЗЛИКИ

С просто око се вижда какво се използва до момента у нас като форма на обучения – лекции. Да, сигурно с този извод ще засегна и много колеги обучители, които са с богат опит в обученията на кадри, но истината е такава. Лекции, лекции, и пак лекции! Презентация на PowerPoint, флипчарт, и медия – обучителната лекция е готова. С какво се отличава обаче тренинг-процеса?

Разлика 1: Теория vs. Практика

Обучителната лекция е 100% „инкубатор“, т.е. работа в офис или зала. Тренинг процесът разпределя обучението по-ефективно:

20% РАБОТА В ЗАЛА + 20% САМОПОДГОТОВКА + 60% РАБОТА НА ТЕРЕН

Разлика 2: Общо vs. Конкретно

Обучителната лекция започва и свършва с „правилата на дебелите книги“. Тренинг процесът започва с мониторинг на търговските обекти, където се определят проблемите им и завършва с контролинг на терен, където се проследява как проблемите са били овладени от обучаемите.

Разлика 3: Казано vs. Приложено

Обучителната лекция разчита „каквото е казано, да е запомнено“. Тренинг процесът разчита „каквото е казано, 1) да е осъзнато, 2) да се приложи; и 3) да се развие в механика.

Разлика 4: Казано vs. Показано

Обучителната лекция не изгражда контакт между лектора и обучаемите (затова лекторът си остава лектор). Тренинг процесът изгражда силен контакт между треньора и обучаемите, защото освен в залата, те работят заедно (уточнение: стандартът в повечето развити пазари за работа на терен с треньор е един работен ден с до двама обучаеми и минимум 10 търговски посещения за деня). Треньорът затова е треньор, защото ПОКАЗВА на прилагането на практика.

Разлика 5: Тромаво vs. Мобилно

Обучителната лекция е тромав инструмент за обучение. Изисква хората да пътуват, да се уреждат нощувки, храна, извозване и т.н. Тренинг процесът е гъвкав, защото е изнесен в работното място на служителят – неговите търговски обекти.

Разлика 6: Знания vs. Умения

Обучителната лекция дава знания, които в 80-90% от случаите, ако не се приложат до две седмици след обучението в практиката, се забравят. Тренинг процесът изгражда освен знание за материята и умения, как да се използват знанията в реална среда.

Разлика 7: Капсулиране vs. Адаптация

Обучителната лекция (особено ако не е на ниво) дава негативен ефект върху желанието на служителите да се обучават. Търговските кадри се изграждат като „затворен“ тип професионалисти – вършат си работата по един и същ начин години наред, загубвайки уменията си за промяна. Тренинг процесът изгражда адаптивен тип служители, които имат нагласата за постоянна промяна.

СЪЩИНАТА НА ТРЕНИНГ ПРОЦЕСА

Ето накратко и същността на всеки от компонентите на професионалния тренинг процес.

• Тренинг мониторинг – целенасочена работа на терен, която има за цел да анализира и наблюдава конкретни обекти, клиенти или служители. Мониторингът има за цел да измери нивата на асортиментната дистрибуция и дистрибуцията на покритието на портфолито на планираната за обучение фирма. Пак по време на мониторинга се измерва нивото на стоковия дефицит, визията на регалите и се събира снимков материал. Мониторингът дава възможност да се събере обратна информация от служителите за техните трудности в пазара, за техните клиенти. Като вариант на търговски мониторинг може да се използват и срещите с клиенти на фирмата-поръчител. Те дават изключително ценен материал за работа по време на самото обучение. Мониторингът позволява да се измери нивото на компетенции на служителите преди обучението и нивото на организацията на вътрешно-фирмените процеси и/или на търговската ефективност.
• Обучение с треньор. Ключовият елемент е вграждане на знания в главите на обучаемите. Съвременните методики за обучение навсякъде по света отхвърлят тотално лекционния модел на обучение. Причината: информационното пренасищане на съвременния млад човек е толкова голямо, че мозъкът му отказва да поеме всякаква информация поднесена под формата на едностранен монолог. „Аз казвам ти слушаш“ – това не работи. Съвременните обучения с треньори залагат на други методики – обучение чрез форми, чрез игри, чрез интерактивност, чрез симулации и т.н. Съвременното търговско обучение с треньор в зала, освен презентационен модул, включва и практически казуси, и реални примери от мониторинга, и реален снимков материал. В него присъстват обобщени анализи от измерванията с конкретни цифри, дават се коментари на клиенти (обратна информация). И ако треньорът е действащ практик (не е откъснат от реалната практика), което е задължително, за да се нарича треньор, се въвеждат и практически техники, въвежда се терминология, професионални стандарти, решават се конкретни задачи. Така много по-лесно се вграждат знания в главите на обучаемите.
• Електронна платформа за фирмени обучения („е-Академия“). Нейните ключови елементи са електронен урок (e-unit), електронен тест (e-test), електронен менторинг (e-men), електронен наръчник (e-manual); електронна процедура (e-procedure). Третата част от статията ще засегне обстойно тези елементи на електронните обучителни решения, затова тук няма да се спирам подробно на тях.
• Уеб-тренинг – това са екипни или индивидуални конферентни срещи през интернет за отделни служители или за целия екип. Чрез тях се дава обратна информация за изпълнението на задачи поставени на служителите по време на обучението, както и обратна информация за трудности в прилагането на нови компетенции. На такива срещи служителите задават въпроси, които са възникнали след обучението, или по време на работата на терен. Уеб-обученията са идеалното решение за „разпилените“ отдели (в различни градове и офиси). Те позволяват и индивидуално дистанционно обучение на мениджъри по плаващ график и индивидуално сформирана програма. Основното правило на уеб-тренинга, е че е „базиран само на конкретни нужди на обучаемия“. Само онова, от което имаш нужда – нищо друго.
• Сертификационен изпитен тест. Неговите ключови елементи са: проверка на придобитите знания по време на обучението с треньор или web-обученията. Той трябва да позволява групова дистанционна проверка на неограничен брой служители и да дава възможност за пълна проследяемост на активността на тестваните – време, начало, край, брой опити, налучкване, опити за прескачане на въпроси и т.н. Съвременните сертификационни тестове боравят с опции за ограничение на броя на опитите и автоматично разбъркване на въпросите. При тях изпитвания е без право на преглед на грешните въпроси и с ограничено време на решаване. Модерните сертификационни тестове дават автоматичен репорт за резултатите към мениджмънта на фирмата.
• Менторинг на терен. Ключовият елемент на менторинга е ПРИЛАГАНЕ (отключване) на знания за професионална компетентност. Той се извършва в реални условия. При него се тренират до 3 ключови компетенции на тренинг ден и до двама служители на ден, като се спазва пълна ненамеса от треньора в търговската политика на фирмата (цени, отстъпки, отложени и т.н.) При менторинга се прави реална демонстрация на техники от страна на треньора. Ефективният менторинг изисква минимум 10 посещения в търговски обекти заедно – служител и треньор. Извършва се до един месец след проведено обучение и по време на самата работа на терен, се поставят конкретни задачи към тренирания. Треньорът е длъжен след всеки проведен менторинг да дава обратен репорт към прекия ръководител на тренирания.
• Контролинг на терен. Основната цел на контролинга е регулярно ИЗМЕРВАНЕ на работата на търговските служители по конкретно дефинирани показатели за оборот, ефективност и продуктивност. При него периодично се измерват: ефективно управление на времето; спазване на корпоративни стандарти; приложимост на компетенциите; ниво на развиване на мрежата; ниво на развиване на асортимента; ниво на позициониране и визия; ниво на събираемост на плащанията; търговска продуктивност; търговска ефективност; ефективно управление на промоции. Всички големи корпорации с мултинационални марки и продукти обръщат сериозно внимание на този тренинг компонент.
• Функционалният одит е фирмена АТЕСТАЦИЯ на функциите на търговските служители по конкретно дефинирани показатели за оборот, ефективност и продуктивност. Фирменото атестиране (оценяване) се извършва минимум 2 пъти в годината (на 6 или 12 месеца). Той дава конкретни метрични резултати за: ефективното управление на времето, спазването на корпоративните стандарти, приложимостта на усвоените компетенции, за нивото на развиване на мрежата и на асортимента. Той отразява нивата на позициониране и визия, нивата на събираемост на плащанията, търговската продуктивност и търговската ефективност

След всичко описано по-горе, се надяваме да се прави сериозно разграничение между стария и новия модел на обучение. И ако фирмите планират провеждане на обучения на кадрите си, е добре да поставят изисквания за описаните по-горе компоненти и тренинг методика към обучителната компания, към която са се насочили.

Очаквайте третата част на статията – „ЕЛЕКТРОННИТЕ ТРЕНИНГ РЕСУРСИ“

Успешни продажби.

Посетете нашия практически семинар:

ПРОФЕСИОНАЛНИТЕ ТЪРГОВСКИ ОБУЧЕНИЯ
ТРЕНИНГ-ТЕНДЕНЦИИ 2012

Семинарът  ще се проведе на 02.03.2012г /петък/ от 9.00ч до 16.00ч в гр. София

За повече информация, моля натиснете тук.

има пълен екслузивитет за публикация на статията

От автора

ПРОФЕСИОНАЛНИТЕ ОБУЧЕНИЯ

ПОЗНАТИ ВРАГОВЕ и НЕПОЗНАТИ ПРИЯТЕЛИ

”И тъй, можем да заключим, че за победа е необходимо наличието на пет предпоставки:

• Ще победи този, който знае кога да се сражава и кога – не.
• Ще победи този, който знае как да ръководи и по-силна, и по-слаба войска от противниковата.
• Ще победи този, чийто бойци са сплотени от един и същи плам.
• Ще победи този, който е добре подготвен и изчака да издебне врага неподготвен.
• Ще победи този, който притежава умения и комуто владетелят не се меси в работата.”

Сун Дзъ

2011 година беше поучителна в много отношения за Българската дистрибуция, както на бързооборотни стоки, така и на стоките и услугите от другите сектори на търговията на дребно. Най-важните изводи, които много производители, вносители и дистрибутори си направиха, бяха следните:

• Дистрибуционните модели на фирмите са стигнали до точка, в която се налага да бъдат променени с цел повишаване на ефективността на самия процес.
• Асортиментът на фирмите се нуждае от сериозни анализи и реорганизация.
• Търговските екипи се нуждаят от нови компетенции, нови умения и нови трудови навици, за да бъдат задържани сегашните пазарни резултати.
• Моделът  на търговски мениджмънт има остра нужда от нови модели, инструменти и практики, които да позволят пазарните позиции на фирмите (търговска мрежа, асортимент, оборот и обращаемост) да бъдат развивани нагоре.

2011 беше много динамична и за нас – професионалните треньори. Лично на мен и моя екип, 2011 ни даде възможност да видим в дълбочина, грешките в работата на много търговски кадри. През изминалата година проведохме обучения с над 1100 души от различни нива на продажбите – от търговски представител, до мениджър продажби. Над 100 дни работа на терен ни дадоха възможност да определим силните и слабите страни на хората на продажбите, а чрез тях да определим и „дефицитите на модерната дистрибуцията“.

Тази статия е посветена на един от най-наболелите фирмени дефицити. Дефицит, който през изминалата година показа на цялата търговска общност коя фирма има потенциал да остане в играта и коя не. И който ще формира резултатността на дистрибуцията не само през предстоящата, но и през следващите няколко години. ДЕФИЦИТЪТ на КОМПЕТЕНЦИИТЕ НА ТЪРГОВСКИТЕ КАДРИ.

За никого не е тайна, че като професионален треньор, поддържам редовен контакт с много Управители и Мениджъри на търговски фирми. Във всекидневната си работа с част от тях, през втората половина на 2011 година, си поставих за цел да направя неофициално проучване (в разговори със самите тях) за осъзнатостта на този дефицит. Резултатите от него са потресаващи.

Над 70% от Управителите и Мениджърите  на фирмите признават, че компетентността на хората им е на по-ниско ниво от това, което изисква пазарът. И само 10-15% от тях предприемат осъзнати действия в посока повишаване на професионалните компетенции на своите служители.

Ето защо, всичко описано по-горе провокира създаването на тази статия. Тя няма за цел да критикува, нито да вади „кирливите ризи“ на гилдията. Тя има за цел да дефинира статуса на  професионалните обучения в България; да очертае грешките на фирмите, които поръчват обучения; грешките на обучителните фОрми (бел.авт. НЕ ФИРМИ) и най-вече да даде яснота за професионалните стандарти в обучителните методики на фирмени кадри.

Материалът в статията е фокусиран основно върху  нуждите от компетенции на търговските отдели, и няма за цел да анализира нивото на професионализъм на служители от други отдели.

Част 1

ПОЗНАТИТЕ ВРАГОВЕ (ГОЛЯМАТА ЗАБЛУДА)

„Познати врагове“! В речника на психо-тренинга, с този термин се нарича онова, което познаваме добре до болка, и за което сме приели, че не е на наша страна (работи против нас, а не за нас) и онова, с което сме длъжни да се съобразяваме и да правим компромиси. Ето така най-общо могат да бъдат описани обученията на търговци в България към днешна дата. С риск да провокирам негативни коментари на мои колеги – треньори и обучители, и още повече на Управители и Мениджъри на компании, твърдо защитавам позицията си:

ТЪРГОВСКИТЕ ОБУЧЕНИЯ В ТОЗИ ФОРМАТ НА ПРОВЕЖДАНЕ,

И С НАЛОЖЕНАТА ДО МОМЕНТА МЕТОДИКА

СА ВЕЧЕ ОТЖИВЕЛИЦА.

Стар уред, който може да бъде изложен като музеен експонат, но не и да бъде впрегнат в работа, от която се чакат резултати.

„КОВАЧНИЦАТА“

Нивото на зрялост на фирмите за този мениджърски процес, за съжаление е ниско. Малко мениджъри знаят, че „създаването на кадри“, тяхното обучение и подготовка – е един от четирите най-важни мениджърски процеси в една компания. И точно това е един от правилните ходове на успешните компании. Нека да поясня: „КОВАЧНИЦАТА“ на кадри (на подготвени и обучени служители) не е на ниво висш мениджърски състав, а НА СРЕДНО МЕНИДЖЪРСКО НИВО – регионални мениджъри, супервайзори и лидери екипи. Те са хората, които ако ги имаме, могат да обучат добре и хората под тях. Те могат да превърнат търговците в ефективни „машини за пари“. Липсата на такива обучени мениджъри от средно ниво е най-голямата празнина в момента, валидна за търговските отдели на много фирми в България. Няма качествено развити регионални или зонални мениджъри продажби, няма добре обучени супервайзори. Логично е да последва простият извод: Как може да очакваме да имаме качествени търговски представители, мърчандайзери и ексван-дистрибутори, като нямаме кой да ги развие (да ги създаде и обучи). На какво да разчита една фирма, след като остарелите модели на дистрибуция са довели нивото на компетентност на търговските представители до опростени функции на:

• Събиране на заявки (ще спестя синонимия речник, който се разви през последните няколко години заради този модел на работа)
• Информиране на търговската мрежа за всички актуални активности
• Наблюдение на конкуренцията и нейните действия в същите обекти, които посещава и нашият търговски агент

Много мениджъри виждат това и НЕ СА доволни от този модел. Но добър или лош – той работи. Логично беше и следващото тяхно действие – след като нямаме човек отвътре, който да обучи нашите хора – ще си намерим отвън. И така се роди „българското обучение“ …

„АФИШИТЕ“

Всеки, който се е поровил малко повече в Google на тема обучения, е открил, че модулите и програмите, които се предлагат на Българския фирмен пазар имат гръмки имена подобни на „кино-афиши“. Убедете се сами:

• 5-те стъпки на продажбата
• Принципи на успешните продажби
• 7-те основни стъпки на успешната продажба
• 8-те стъпки на резултатния търговец
• 10-принципа на успешната продажба
• 3-те закона на търговското посещение
• Успешното водене на преговори
• Успешна работа с корпоративни и ключови клиенти
• Ефективно управление на територии и търговски канали
• Изграждане и управление на успешен екип
• Управление на продажбите към ключови клиенти
• Търговски и маркетингови стратегии
• Ефективен мърчандайзинг за повишаване на продажбите.
• Визуален и продуктов мърчандайзинг.
• Принципи на мърчандайзинга.
• Помощни и рекламни материали в точката на продажба
• 10-те най резултатни техники за затваряне на продажбата
• ….. т.н. и т.н.

Какво е общото между всички тези модули? Отговорът е много прост! Всичките имат „лъскави“ етикети. Всичките са с прекрасна примамлива опаковка, зад която не се вижда какво има, но която внушава респект към „търговските тайни“ и „знанието на посветените“  :-)  Точно от това имаха нужда Управителите и Мениджърите на фирми преди 10-тина години. Търсейки решение на проблема, след като нямат обучител вътре във фирмата, те решиха да си го намерят отвън. И танцът започна …. Почти едно десетилетие всякакви обучителни фирми се надпреварваха да представят лъскави и гръмки имена на тренинг модули, които бяха като „манна небесна“ за непросветените фирми, жадни за знания и ноу-хау.

„РЕАЛНОСТТА ала BG“

Така лека-полека, фирмите поръчваха и консумираха този модел обучения, планираха бюджети, правеха графици, обучавах се и ……  ,и накрая узакониха съществуването на този модел на обучение. Обучението стана част от фирмения живот. Беше прието от малки и големи фирми. И понеже търговски школи в България няма, нито има държавна институция, която да „произвежда“ търговски кадри в смисъла на „продажби“, резултатът бе очеваден – продуктът „фирмени обучения“ придоби образа на своя консуматор. Клиентите започнаха да формират облика на продукта. Техните капризи и желания модифицираха онова, което бе предназначено да модифицира самите тях.

Основните грешки, които се допускат в ¾ от проведените обучения са:

• „Орязани“ обучения
  • проведени за ½ ден,
  • почващи в 10.00, защото колеги „се събират“ от цялата страна
  • свършващи в 14.00 защото колеги от „далечните офиси“ ще пътуват
• „Претовареност“
  • обучения, в които са включени модули от 3 или 4 обучения
• „Изборност“
  • присъства само част от търговския екип, други са привилегировани да не присъстват
• „Изместен приоритет“
  • провежда се целенасочено в град, който са по-важни атракциите, тур.забележителности и SPA
• „Допълване“
  • допълнение към годишния банкет, към фирмения купон …(запазена марка на БГ)
• „Липса на тренинг-фокус“
  • част от фирмената среща, на която най-важното са месечните резултати и бонусите
• „Липса на дисциплина“
  • лекция, на която хората си доспиват от снощния купон в присъствието на шефовете
• „Ниска съвместимост“
  • тренинг-елементите не отговарят на актуалните нужди на компетенциите на хората
• „Ниска практичност“
  • тренинг- елементите не са базирани на практически опити, а на суха теория
• „Ниска комуникативност“
  • тренинг- елементите са обяснени на много сложен и неразбираем за хората език
• „Ниска ефективност/приложимост“
  • тренинг- елементите не са приложими в реалната работна среда
• „Пропаганда“
  • обучение, в което на треньора му се вменява да казва това, което иска да каже мениджърът.
• „Намеса/прекъсване“
  • обучение, в което мениджъри се намесват и прекъсват, за да поясняват

Казано накратко „всичко си дойде на мястото“ …. Обучители и фирми заживяват в странна симбиоза като „познати врагове“. И едните и другите правиха компромиси и се търпяха взаимно. Обученията станаха инструмент за:

• за престиж – ако са по идея на шефа
• за трупане на актив/точки пред шефа – ако са по идея на мениджърите
• за оправдаване (похарчване) на определения бюджет за обучения, „за да не ни го вземат“
• за мотивация на хората – около Коледа, Нова година, морския сезон (поводи да искаш)
• за сплотяване на колектива – да „се опознаят новите и старите колеги“
• за награда на екипа – „да разберат, че оценяваме усилията им“
• и за какво ли още не ….. но не и за най-важното – хората ДА СЕ НАУЧАТ още по-важното ДА МОГАТ

И така през времето докато …………, докато самите фирми не разбраха, че нещо не е както трябва.

„СЪБУЖДАНЕТО“

А какво всъщност осъзнаха фирмите?

Малки, принципно простички неща, но като че ли все важни. Ето някой от тях:

• Не може младеж или девойка на 23-24 години, които не са продали за 10 стотинки стока и нямат грам натрупан опит, да се изправят пред хора, които са по 5-10 години търговски представители, да се наричат консултанти и да ги учат КАК се правят продажби.
• Не може на обучения да се четат теоретични постулати, свалени от интернет или от книгите на световните гурута в мениджмънта и маркетинга и това да минава за обучение. Срамно е обучителят да говори за продажби, а да не познава дори имената на продуктите на клиента си
• Не може 3 дни след обучението хората да работят по стария начин. Тогава защо похарчихме пари?
• Не може моите служители да знаят повече за проблемите в пазара от обучителя
• Не може обучителят да има претенции за апартамента в хотела, и за виното на вечерята …..

Защото, резултатът все още е същият. Все още търговските представители не могат да презентират качествено, все още не могат да трансформират характеристики в ползи, все още не могат да се справят с възражения. А за цифри да не говорим. Някой от тях даже не могат ДДС-то да свалят от цената на артикула, камо ли да изчислят критична точка на продажба или възвращаемост от промоция. КОМПЕТЕНТНОСТТА НА ТЪРГОВСКИТЕ ОТДЕЛИ Е ВСЕ ОЩЕ Е НИСКА. И сега, когато пазарът за последните 1-2 години претърпя коренни промени, дистрибуционните пластове се разместиха и конкуренцията освирепя, нещата станаха кристално ясни. „Принцесите“ се събудиха от дългия сън и погледнаха с трезви очи.

„ЗАБЛУДИТЕ“

И въпреки отрезвяването и виждането на истината, все още има „заблуди“. Вижда се грешният резултат от действието, но не се вижда грешното действие довело до този резултат. В редовните ми срещи с фирмения мениджмънт, мога отговорно да кажа, че на най-ранен етап и най-трезва оценка за реалността направиха HR-специалистите и Мениджърите продажби. Те осъзнаха първи нуждата от нови методи на обучение, от нови модули и форми на измерване на изпълнението в продажбите. Управителите и Собственици на фирми, може би защото са над проблемите, поизостанаха в този процес, а някой от тях (за съжаление) все още са в обятията на дълбоките заблуди за професионалните обучения. Ето най-отявлените заблуди (препоръчваме това да бъде казано, предадено, презентирано и/или обяснено на Вашия DM – Decision Maker, т.е. Boss ) като правила, които да помни във връзка с фирмените обучения:

• Комбиниране обучение с купон / банкет.

Това е абсолютно недопустимо. Или едното или другото. Коментарът е излишен.

• Сгъстяване (сбиване) на модули.

Минимумът на един тренинг модул, за да бъде изложен качествено е 8 часа. Което, както и да го комбинираме си е един тренинг ден. Как бихте обяснили желанието на някой мениджъри за 1 ден да се представят 4 или 5 модул?  Кой е този „гений“, който може да усвои материята по този начин? Като прибавим и водката вечерта на банкета, картинката е пълна!

• Смесване на модули.

Това също е недопустимо. Ефектът на претоварването на мозъка се отключва още към 12,00 часа и към края на деня хората „блокират“ – отказват да приемат информация. Как може да се разчита на усвояване, ако има естествен отказ за това?!

• Излагане на „правила по-принцип“.

Често нови клиенти ми казват: „Ти конкретните неща остави на мен. Ти им кажи нещата по-принцип как трябва да бъдат. Те да знаят А-Б-то на нещата. Конкретиката е наша работа“ – такова мислене е пагубно за обучението и за хората. Хората отказват да слушат и да се учат ако това, за което става въпрос, не е част от техния живот, от тяхната работа, от техните проблеми.

• Едно обучение за годината им стига

Такова мислене не е правилно. Обученията не се правят под брой, нито се планират под брой. Обученията се правят, когато се установи дефицит на някаква компетентност, а това се прави поне веднъж на тримесечие. Следователно обучението е следствие, не първопричина.

• „Някой от колегите са по-напред, други по-назад, ама за всичките да е еднакво!“

Помните ли, преди 15-20 години имаше една мисъл за „Българската Казарма“ – „всички влизаме различно умни и излизаме еднакво глупави“. Ако хората в един търговски екип са на различно ниво, следва и обученията да са разбити по групи според нивата им, а не всички (и силни и слаби) да бъдат обучавани в едно. Това отпуска можещите, защото им става безинтересно, и демотивира слабите, защото тяхната некомпетентност става публична.

„ГОЛЯМАТА ЗАБЛУДА“

Факт! Заблудите за обученията са много! Но най-голямата от тях е НЕРАЗБИРАНЕТО НА СЪЩИНАТА НА ОБУЧЕНИЕТО, и тя е:

ОБУЧЕНИЕТО НЕ Е СЪБИТИЕ , А ПРОЦЕС

ОБУЧЕНИЕТО НЕ Е ДЕН, В КОЙТО ВСИЧКИ СЕ СЪБИРАТ ДА СЕ ОБУЧАВАТ, А ПРОЦЕС НА ИНДИВИДУАЛНА / ЕКИПНА РАБОТА В ПАЗАРА

ОБУЧЕНИЕТО НЕ Е ЛЕКЦИЯ, А ТРЕНИРОВКА

ОБУЧЕНИЕТО ИЗИСКВА УСИЛИЯ И ПОВТОРЕНИЕ,  А НЕ ПРИЯТНА ЕМОЦИЯ

ОБУЧЕНИЕТО НЕ Е ЕДНОКРАТЕН АКТ, А ПОСЛЕДОВАТЕЛНИ ДЕЙСТВИЯ ВЪВ ВРЕМЕТО

Всяка уважаваща себе си фирма, която търси ефект от професионалните обучения, трябва да престане да мисли за обученията като за събития. И да ги възприема като разработена програма от  последователни упражнения на всеки от екипа.

Затова, каква е разликата  между тренинг събитието и тренинг процеса; от какви компоненти се изгражда професионалният тренинг процес – ще бъде посветена втората част на статията.

Успешни продажби!

В началото на Новата година с  търговския екип на Мес-Ко Петрич, проведохме поредно обучение. Този път темата беше  ”Търговски калкулации”.

Тема, която е предназначена да направи  още по-добри търговците и търговските отдели, защото няма аргумент по силен от този подкрепен от факти, а факти, облечени с цифри, са ¾ от ключа в успешните продажби.

Желаем на екипа на Мес-Ко много успешни продажби през годината  и успех на предстоящия тест

Тест – Забавен ли сте за своите колеги?